AI公司开启“Token奶茶大战”：补贴拉新，能否留住用户？

AI公司集体“发券”现象

过去两个月，AI公司突然集体“发券”。北京时间7月31日，OpenAI宣布将GPT - 5.6 Luna的API价格下调80%，Terra降价20%，Codex和ChatGPT Work中调用这两款模型消耗的额度也随之减少。一时间，Token有了优惠券的既视感，它既可以是新品试喝券，也可以是系统故障后的补偿券，既能被装进会员套餐，也能做成“中杯、大杯、超大杯”，额度用完以后再续一杯。这类似外卖界的“奶茶大战”，平台发券看似让用户占便宜，实则争的是用户的消费习惯。

AI竞争重点转变与Token促销信号

过去，AI公司的竞争主要在参数、榜单和模型发布会上。但随着Agent用户暴增、模型差距缩小、迁移成本下降，技术能力成了入场券。如今，AI公司面临的问题是，当用户可随时在不同AI工具间切换，如何让其留下来。这轮Token促销的标志性信号出现在5月20日左右，当时OpenAI向YC创业公司提出，每家公司最高可获200万美元的Token，条件是拿出一部分股权。OpenAI用自家算力参与投资，既押注创业公司，也希望它们使用其模型并成为付费客户。

Token用途演变与各公司举措

6月，Token的用途更像电商优惠券。Codex因系统异常多扣额度后，OpenAI两次统一重置用户额度，还额外赠送一次可留待以后使用的重置机会。Anthropic则采取不同策略，Fable 5最初只免费一周，但活动连续延期两次，Claude Code周额度增加50%的活动也同步延长。7月20日起，Fable 5正式被纳入高阶套餐，原本的免费体验变成长期会员权益。DeepSeek动作更直接，V4 - Pro先永久降价75%拉开发者，6月底又提出采用峰谷定价控制使用量。MiniMax把Token打包成20美元、50美元和120美元三档套餐，对应不同用量，像奶茶店的中杯、大杯、超大杯。7月31日，OpenAI宣布加入降价行列，GPT - 5.6 Luna的API输入和输出价格均下调80%，Terra下调20%，Codex和ChatGPT Work订阅价格及额度总量不变，但使用Luna和Terra时少扣额度，旗舰模型Sol维持原价。

对企业客户的赠送情况

这场“Token奶茶大战”也波及高价值企业客户。据《华尔街日报》报道，AI客服平台Pylon的CEO透露，今年以来，公司从一家模型供应商处获得价值约160万美元的免费Token，另外两家也分别送出数万美元额度，甚至还有厂商提供数月无限量免费使用权。

Token促销的变化与意义

模型降价和赠送额度以往多在新品发布期或作为开发者扶持手段，热闹一阵就结束。但最近两个月，送Token方式多样，Token承担类似优惠券的作用，用于拉新、留存和补偿，也成了争抢企业客户的投标筹码。这表明AI公司不满足于按量计价，开始用更“互联网”的方式争夺用户，背后是单一订阅制难覆盖差异巨大的使用强度，于是会员档位、流量包、Credits和峰谷定价出现。AI公司不仅卖模型，还研究消费巨头的生意经，AI战场多了一层商业化较量，即得留存者得天下。

厂商加码Token背后的变化

厂商突然在Token上加码，背后有两个变化。一是Agent用户迅速增加，单个用户消耗额度升高；二是头部模型在常用任务上差距缩小，用户换平台更易，价格、额度和会员权益成了争夺使用习惯的工具。截止6月初，Codex每周活跃用户超500万，是非开发者约占20%，增速超开发者3倍。编程Agent用途扩大，用户消耗Token方式改变，到今年5月，80.6%的Codex个人用户至少提交过一次相当于人类工作30分钟以上的任务，25.6%提交过相当于8小时以上的任务，超10%的用户每周同时管理过3个以上Agent。Anthropic对约40万次Claude Code会话的分析显示，用户平均每周使用约20小时，2025年10月至2026年4月，用它写文档和分析数据的会话占比从约10%翻到20%，平均任务价值提高27%。随着Agent进入工作流程，额度成刚需，厂商争夺高频、长付费周期用户。截止今年2月，Claude Code年化收入超25亿美元，企业客户贡献超一半收入。但这些用户并不忠诚，AI客服平台Pylon的CEO称看不到任何忠诚度，企业通常接入多家模型，根据效果和价格分配任务。Cursor负责人称，任务最佳模型更换频率加快。2026年，的里雅斯特大学、伦敦国王学院和伦敦大学学院研究者分析显示，没有工具能在所有任务中领先，任务类型差距比工具间差距大，对用户来说，最佳模型是动态选择题，且迁移容易，DeepSeek和MiniMax都提供便利迁移方式。AI公司进行Token补贴，争夺用户长期工作流，建立产品护城河。

Token优惠的成本控制与分层定价

Token优惠和“奶茶券”有根本区别，Token多送算力支出难提前算清，而算力珍贵，所以AI公司一边发券一边限流。5月6日，Anthropic与SpaceX达成算力合作，Claude Code额度调整，Fable 5有使用限制，免费体验有成本边界。MiniMax大额套餐有限制，建议生产环境按量付费。OpenAI降价也有成本边界，多款Agent产品共用额度池，额度用完后用户有多种选择。Token不能无限发，厂商将适用人群、模型和时间细分，Anthropic和DeepSeek都进行分层定价，企业也分层使用。

补贴与用户忠诚度问题

补贴能拉新，但难买忠诚。厂商希望用免费Token换来长期调用，企业却“薅完就走”，Pylon、Cursor等企业都有此类表现。微软研究发现，编程Agent持续使用取决于工程师编程需求，真正留下用户的是产品能否进入日常工作，优惠券不能保证用户持续使用。

AI公司面临的困境与未来问题

AI公司要同时做两门生意，像消费平台用补贴拉新和留存，像云厂商调配算力并守住毛利。它们处于既怕用户跑，又怕用户用得多的别扭处境。Token越送越多，用户未必留下，用户留下算力账单又上涨，调用量和成本增长，收入未必跟上。优惠结束后，谁能留住用户并把生意做下去，值得关注。