第14話　二番煎じの罠、真似事では心は動かない

第2章強敵襲来！「差別化とポジショニング」編

大手に全部真似された。それでも「絶対に真似できないもの」が残っていた

私たちの「お荷物プロジェクト」が、 泥臭い足で切り拓いた飲食店への直接ルート。 熱狂的なファンを生み出し、 さあこれからという時のことでした。

「アリエ部長、これを見てください」

朝一番のオフィスで、 アミちゃんが私のデスクに タブレットを叩きつけるように置きました。

画面に映っていたのは、 大日本ビバレッジの新製品特設サイト。 そこには、私たちと全く同じ 「和歌山の職人の情熱」を謳うコピーが 洗練されたデザインで踊っていました。

さらに、有名俳優が農園で汗を流す 感動的なテレビCMまで流されています。

「完全に私たちの物語の丸パクリです。 しかも、向こうは莫大な予算をかけて、 全国ネットで垂れ流している」

アミちゃんの声が微かに震えています。 そこに、タケルくんが血相を変えて 飛び込んできました。

「見たかアミさん！ 大日本がうちのコンセプトを盗みやがった！ なら、こっちも負けてられない。 パッケージを洗練されたデザインに変えて、 インフルエンサーを大量に雇うんだ！」

タケルくんの目は血走っていました。 彼はホワイトボードに、 「ブランド力強化・SNS大作戦」と 勢いよく書き殴ります。

「向こうが物語で来るなら、 こっちはもっとスマートで高級感のある ブランドイメージで対抗する。 泥臭いだけじゃ、もう勝てないんだ！」

その言葉に、アミちゃんは 冷ややかな視線を向けました。

「佐藤さん、何を言ってるんですか。 相手の土俵で、相手の真似をしてどうするんです。 大手の猿真似をしたって、 資金力で負けるのは目に見えています」

「じゃあ指をくわえて見てろって言うのか！ このままだと、俺たちの物語は 大手の偽物に飲み込まれちまうんだぞ！」

タケルくんは聞く耳を持ちません。 彼は強引にパッケージの変更を進め、 なけなしの予算をSNSのPRに突っ込みました。 小洒落た写真と、意識の高いキャッチコピー。

結果は、残酷なものでした。

新規客が増えるどころか、 これまで私たちを応援してくれていた 既存の取引先から、 戸惑いの声が上がり始めたのです。

「最近の佐藤くんのところのジュース、 なんだか大手の真似みたいで、 昔みたいな温かみがなくなったね」

ある飲食店の店主から 突き放すように言われたその日。

オフィスには、発注キャンセルのFAXが 空しく積み上がっていました。 タケルくんは頭を抱え、 アミちゃんは無言でパソコンを見つめる。 チームの空気は、最悪の底に沈んでいました。

見かねた私は、タケルくんを連れ出しました。 向かう先は、赤提灯が温かく揺れる 「居酒屋のぶ」しかありません。

引き戸を開けると、 看板娘のミサキちゃんが 心配そうな顔で出迎えてくれました。

「いらっしゃいませ。 なんだか今日は、 背中に重たい岩でも背負ってるみたいですね」

カウンターの奥では、椿山師匠が 見事な包丁さばきでアジを三枚に下ろしながら、 私たちを静かに見つめていました。

タケルくんは冷酒を一気に煽り、 大手による容赦ないパクリと、 自分の空回りした対策の失敗を 絞り出すように吐露しました。

「師匠……俺、間違ってました。 相手の真似をして洗練されようとした結果、 自分たちの良さまで失ってしまった。 でも、どうやって大手の『偽物の物語』に 打ち勝てばいいのか、もう分かりません」

師匠は、綺麗に透き通ったアジの刺身を 私たちの前にそっと置きました。

「タケルくん。 あんた、恋愛でも同じ失敗しそうやな」

「れ、恋愛ですか？」

「せや。あんたが惚れた女の子が、 シュッとしたイケメンのIT社長と 仲良う話しとるのを見たとするわな。 焦ったあんたは、どうする？」

師匠はタオルで手を拭きながら、 優しく、しかし鋭い目を向けます。

「無理してブランド物のスーツ着て、 慣れへん高級フレンチに誘うやろ。 相手の土俵で、相手の真似をして勝とうとする。 でもな、女の子から見たらどうや？ 『なんか痛々しいな』と思われるだけやで」

タケルくんは、図星を突かれたように うつむきました。

「ビジネスも一緒や。 大手が真似してきたからいうて、 自分らも洗練されたフリをする。 それはな『コモディティ化』への入り口や」

「コモディティ化……」

「せや。代替可能などこにでもある商品に 自ら成り下がりにいっとるんや。 ええか、相手がピカピカの鎧で来るなら、 あんたは泥まみれの素手で勝負せんかい。 綺麗な言葉で作られた大手の物語には、 絶対に真似できんもんがあるはずや」

師匠の言葉が、 胸の奥にズシリと響きます。 タケルくんが、ハッと顔を上げました。

「大手が絶対に真似できないもの……。 それは、僕たちがお店の人たちと 一緒に流してきた、本物の汗と時間だ！」

「その通りや。 二番煎じの罠にハマるな。 自分らの本当の武器を思い出すんや」

希望の光が差しました。 もう一度、原点に立ち返る。 小洒落たPRはすべてやめ、 あ泥臭いパッケージに戻して、 一人一人のお客さんと向き合おう。

そう決意を固めた、翌日のことでした。

「佐藤さん！大変です！！」

アミちゃんの悲鳴のような声が、 オフィスに響き渡りました。

彼女が指差す窓の外。 私たちのオフィスからほど近い、 取引先の飲食店が立ち並ぶメインストリート。 そこで、信じられない光景が広がっていました。

大日本ビバレッジの巨大なトラックが横付けされ、 華やかな特設ポップアップストアが 一夜にして出現していたのです。

しかも、その看板には 『和歌山の恵み・初回一ヶ月間、完全無料！』 という、狂気のような文字が躍っていました。

「……な、なんだよあれ……」

そこへ、鈴木マサシくんが 冷ややかな笑みを浮かべて現れました。

「遅かったな、佐藤。 お前らがちまちま営業している間に、 本社はこのエリアのシェアを一気に奪う 『絨毯爆撃』を仕掛けることにしたんだ」

「無料キャンペーンだと！？ そんなの、商売のルールを無視してる！」

「ルール？資本力こそがルールだ。 消費者は現金なものだよ。 いくらお前たちのジュースに思い入れがあっても、 目の前で有名ブランドのジュースが タダで配られていたら、そっちになびく」

マサシくんの言葉を裏付けるように、 オフィスの電話が狂ったように鳴り始めました。

「佐藤くん、本当にすまない。 お客さんがみんな大日本のジュースを欲しがるんだ。 うちの店でも、大日本の製品に切り替えさせてくれ」

「うちもだ。無料で配られたら、 お客さんもそっちを頼んでしまう。 背に腹は代えられないんだ」

次々と入る、絶望的なキャンセルの連絡。 積み上がっていた信頼関係が、 大企業の圧倒的な「無料という暴力」の前に、 音を立てて崩れ去っていきます。

チームの空気は完全に凍りつきました。 アミちゃんは唇を噛み締め、 タケルくんは電話の受話器を握ったまま、 その場にへたり込んでしまいました。

「……もう、終わりだ。 無料には勝てない。 どれだけ熱意を伝えても、 一ヶ月タダで配る大企業には……」

万策尽きた。 完全に息の根を止められた。 誰もがそう思った、絶体絶命の修羅場。

しかし、タケルくんは ゆっくりと立ち上がりました。

その瞳の奥には、 諦めの色は微塵もありませんでした。 師匠の言葉が、彼の背中を押していたのです。

「佐藤さん……？」

「まだだ。まだ終わってない。 大日本は、消費者を『数字』としてしか見てない。 だから無料でバラ撒けるんだ。 でも、僕たちのお客さんは数字じゃない！」

タケルくんは、壁に貼られた 取引先のお店の写真を見つめました。

「僕たちのジュースを置いてくれていた あのお店の店主たちは、 本当に無料のジュースを望んでいるのか？ 違うはずだ。 彼らにも、自分の店に対する誇りがある！」

タケルくんは振り返り、 私たちを真っ直ぐに見据えました。

「アリエ部長、アミさん。 もう一度、全店舗を回りましょう。 でも今回は、僕たちのジュースを 売り込むんじゃありません」

彼が手に取ったのは、 商品パンフレットではなく、 真っ白なノートでした。

「お店の『物語』を聞きに行くんです。 そして、そのお店の特別な一杯に、 僕たちのジュースがどう寄り添えるか、 一緒に考えるんです」

そこからの私たちは、狂ったように走りました。

大日本の無料キャンペーンに沸く街を抜け、 申し訳なさそうにうつむく店主たちの元へ。 私たちはジュースの話を一切せず、 ひたすら彼らの思いに耳を傾けました。

「大将がこのオムライスに込めたこだわり、 もっとお客さんに伝えましょうよ。 うちのジュースは、その隠し味の酸味を 最高に引き立てるためにあるんですから」

タケルくんは泥まみれになりながら、 手書きで一つ一つのお店の 「オリジナルメニューの紹介POP」を 夜通し書き上げました。

そこには、大企業には絶対に書けない、 店主の人生と情熱が刻み込まれていました。

数日後。 街の景色が、少しずつ変わり始めました。

大日本の無料ジュースを目当てに来た客が、 各テーブルに置かれた 手書きの熱いPOPに目を留めます。

「へえ、このオムライス、 そんなこだわりがあったんだ。 じゃあ、それに合うっていう この和歌山のジュースを頼んでみようかな」

無料のジュースよりも、 店主が熱を込めて語る「特別な一杯」に、 お客さんは喜んでお金を払い始めたのです。

店主たちの顔に、誇り高い笑顔が戻りました。 「佐藤くん、やっぱりうちの店には 君たちのジュースが必要だ！」

気がつけば、大日本のポップアップストアは 閑古鳥が鳴いていました。 作られた偽物の物語と無料のバラ撒きは、 人と人との本物の絆の前では、 あまりにも無力だったのです。

役員会議室で、信じられないという顔で 立ち尽くすマサシくん。 タケルくんは、泥だらけの靴のまま、 堂々と胸を張っていました。

二番煎じの罠を、 圧倒的な当事者意識と泥臭さで 見事に打ち破った瞬間でした。

さて、今のあなたの職場でも同じことが起きていませんか？
佐藤くんは壁を越えた。

次はあんたの番や。

明日からすぐ使えるように、今回佐藤くんが使った
「解決シートとAI実践プロンプト3つと扉絵コレクション(おまけ）」
をまとめといたから。明日の仕事を劇的にラクにしてや！