営業の実力はカレンダーの使い方に表れる

仕事ができる人には共通点があります。それはとにかく時間の扱いが上手いことです。
営業も同じで、成果を分けるのはセンスでも度胸でもなく、未来をどれだけ先回りできるか。訪問が終わった瞬間に役割が終わる人は、いつまでたっても売上が安定しません。
さらに判断の速さは、仕事を濁らせないための必須条件です。僕自身が大切にしているタスク60％ルールと5秒判断は、この二つを軸にしています。今回は、時間との向き合い方を少し鋭めに書いてみます。

⏳営業は未来を埋める力がすべてを決める

営業は、目の前の商談で勝つ仕事ではありません。
3週間後、1カ月後、四半期後の売上をつくる仕事です。
未来がスカスカのままでは、結果が不安定になるのは当然です。
できる営業ほど、数週間先のスケジュールが綺麗に埋まっています。それは未来に向けての布石を毎日置いているからです。
訪問が終わったら次の訪問の種を撒く。
商談が終わったら次の確認ポイントを設定する。
これは顧客の予定まで一緒にマネジメントするということ。
この視点が欠ける限り、売れる営業にはなれないと思っております。

📘タスク60％ルール──期限ギリギリ提出は相手への最大の無礼

僕がずっと大切にしているルールがあります。それが「タスク60％ルール」。自分で考えました。
期限が5日後なら、3日後には一度目の提出をする。
これは単なる早め行動ではありません。相手の思考の自由度を守るための礼儀です。
理由はシンプルです。
3日目の提出なら、まだ2日残っている。
相手は遠慮なく指摘できます。こちらも落ち着いて修正できます。
最終提出は、完成度の高い形で迎えられる。
逆に、期限当日の初回提出は最悪です。
相手は直したい部分があっても、もう言えない。
「本当はこうしてほしい」が押しつぶされる。
これは仕事としての不義理であり、信頼を削ります。
時間管理とは自分が楽になるためではなく、
相手の判断の質を最大化するために行うものだと僕は考えています。

⚡判断の速さは、仕事の流れを濁らせないための最低条件

当社のIT営業アウトソーシングカンパニーではマネジメント陣に「5秒で判断する」ことを求めています。
理由は、速さそのものより「覚悟をもって決める姿勢」を鍛えるためです。
判断を渋る人は、実は失敗の時間を長引かせている。
逆に、早く決める人は、間違っても早く取り返せる。

早い判断 → 早い修正 → また判断

この循環が、判断の精度をどんどん高めていきます。
判断をため込む人ほど、仕事の流れが悪くなります。
決められないことが一番のリスクになります。

⌛時間は平等ではない──扱い方で価値が変わる

時間は全員に平等に与えられていますが、
使い方は全員まったく違うものです。
未来を設計する力。
今、覚悟を持って決める力。
相手の判断の質を高める配慮。
時間の扱いには、その人の仕事観がすべて滲みます。
営業に限らず、仕事が伸びる人は例外なく、
「時間を味方につける人」です。

執筆：松村 健太
ＢＣＣ株式会社 IT営業アウトソーシングカンパニー カンパニー長
ＢＣＣ株式会社IT営業アウトソーシングカンパニー
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