営業が苦手なのではなく、「売る前の準備」が足りないだけかもしれません

「営業が苦手です」

個人事業主の方から、私はこの言葉をよく聞きます。

自分の商品やサービスには自信がある。お客様のお役に立ちたい気持ちもある。それなのに、いざサービスを紹介したり、価格を伝えたりする場面になると、急に言葉が出てこなくなる。

でも本当に、営業そのものが苦手なのでしょうか。

18年間、1万件以上の現場と営業を経験してきた私は、営業がうまくいかない原因の多くは、話し方やクロージングの技術ではなく、「売る前の準備」にあると考えています。

営業は、提案する瞬間に始まるわけではない

お客様を目の前にしてから、

「何を話そう」
「どう説明しよう」
「いくらなら納得してもらえるだろう」

と考え始めても、自信を持って提案するのは難しいものです。

営業は、お客様に商品を説明する瞬間から始まるのではありません。

誰の、どのような悩みを解決するのか。
そのサービスを受けると、何がどう変わるのか。
なぜ自分がそのサービスを提供できるのか。
価格には、どのような価値が含まれているのか。

ここまで整理できて初めて、目の前のお客様に必要な提案ができるようになります。

準備が整っていないと、営業の場で迷いが生まれる

準備が整っていないまま営業の場に立つと、次のようなことが起こります。

・相手に合わせるうちに、説明する内容が毎回変わる
・価格を伝えるときに、自信がなくなる
・断られることが怖くて、提案そのものを避けてしまう
・相手に必要のない説明までして、話が長くなる
・「検討します」と言われた理由が分からない

これは、営業の才能がないからではありません。

自分の商品、お客様、提供する価値、提案までの流れが、まだ十分に整理されていないだけです。

営業の場で自信を持つために必要なのは、無理に話し上手になることではなく、迷わず説明できるところまで準備しておくことです。

営業設計は、掃除・片づけとよく似ています

掃除や片づけも、目についた場所をただきれいにすれば、すべてが解決するわけではありません。

物が増え続ける理由や、元の場所へ戻せない原因、暮らしに合っていない収納方法などを見つけなければ、しばらくすると元の状態に戻ってしまいます。

ビジネスも同じです。

売上が上がらないからSNSを増やす。
集客できないから交流会へ行く。
成約しないから営業トークを学ぶ。

目の前の問題だけに対処しても、本当の原因が別の場所にあれば、成果にはつながりません。

大切なのは、ビジネス全体を見渡し、今どこで流れが止まっているのかを見つけることです。

売る前に、最低限整えておきたい5つのこと

営業が苦手だと感じている方は、まず次の5つを確認してみてください。

1．誰に届けたいサービスなのか
2．その人の、どのような悩みを解決するのか
3．サービスを受けた後、どのような変化が得られるのか
4．なぜ自分が、そのサービスを提供できるのか
5．相談から提案まで、どのような順番で案内するのか

この5つが言葉になっていれば、営業は「自分を売り込むこと」ではなくなります。

相手のお話を聞き、その方に必要なものを整理して、必要であれば自分のサービスをご提案する。

必要でなければ、無理に勧めない。

この姿勢が、売り込まずに選ばれる営業の土台になります。

「売る」よりも、目の前のお客様を幸せにする

以前、受講生から「どのような姿勢で提案したらいいでしょうか」と聞かれたことがあります。

そのとき私は、

「目の前のお客様を、自分の子どもと同じように全力で幸せにしようと思って提案しています」

と答えました。

契約してもらうことだけを目的にすると、断られることが怖くなり、相手の反応に振り回されてしまいます。

けれど、「この方が望む未来のために、今本当に必要なものは何だろう」と考えれば、伝えるべきことが変わります。

必要なサービスなら、相手のために自信を持って提案する。
必要でないなら、無理に売らない。

それが、私が18年間の営業で大切にしてきた姿勢です。

何を準備すればいいのか分からない方へ

「準備が大切なのは分かったけれど、自分の場合は何から整えればいいのか分からない」

そう感じる方もいると思います。

ビジネスが止まる原因は、営業だけとは限りません。

商品、価格、お客様設定、発信、集客、提案までの流れなど、別の場所に原因が隠れていることもあります。

美整心®19STEP診断では、ビジネス全体を19の項目から整理し、今どこで止まっているのか、何から整えると前へ進みやすいのかを確認します。

頑張っているのに成果につながらない方は、まず今のビジネスの現在地を確認してみてください。

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上原よしこ
そうじの女王・営業設計コンサルタント
美整心®代表