価格を伝えるのが怖いあなたへ｜自信を持って提案するために必要な準備

「サービスの説明まではできるのに、価格を伝える瞬間になると緊張してしまう」

「高いと思われそうで、つい値引きしたくなる」

「断られるのが怖くて、最後まで提案できない」

このようなお悩みを、個人事業主の方からよく伺います。

価格を伝えられないのは、営業が下手だからでも、自信がない性格だからでもありません。

多くの場合、自分のサービスの価値を、自分自身が十分に整理できていないことが原因です。

【価格だけを伝えると、相手も価格だけで判断する】

たとえば、サービスの内容を十分に伝えないまま、

「このサービスは30万円です」

と価格だけを提示されたら、お客様は高いのか安いのかを判断できません。

その結果、金額そのものに意識が向き、

「少し考えます」
「今の私には高いです」

という反応になりやすくなります。

価格を伝える前に必要なのは、説得ではありません。

お客様が抱えている悩みと、その悩みを解決した先に得られる変化を、一緒に確認することです。

【自信を持って価格を伝えるために必要な準備】

価格を伝える前に、少なくとも次の内容を整理しておきましょう。

・このサービスは、誰のためのものなのか
・その人は、今どのようなことで困っているのか
・その悩みを放置すると、どのような問題が起こるのか
・サービスを受けることで、何が変わるのか
・どのような方法と期間で、その変化を支援するのか
・自分が提供できる根拠や経験は何か
・価格には、どのような内容と価値が含まれているのか

ここが整理されていない状態で価格を伝えようとすると、自分の中にも迷いが生まれます。

「本当にこの金額をいただいていいのだろうか」

その迷いは、言葉や表情を通してお客様にも伝わります。

【価格は、サービスの説明の最後に付け足すものではない】

価格とは、単なる数字ではありません。

お客様が望む未来へ進むために必要な、時間、知識、技術、サポートをまとめたものです。

何を提供するのか。
どこまで支援するのか。
どのような変化を目指すのか。

これらを明確にしたうえで、その内容に見合う価格を決めます。

ですから、価格だけを切り離して「高いか、安いか」を考えても答えは出ません。

先に整えるべきなのは、価格ではなく、サービスの中身と価値です。

【値引きする前に確認してほしいこと】

お客様の反応が不安だからと、求められていないのに値引きしてしまう方もいます。

しかし、準備のない値引きは、

「この価格には自信がありません」

と、自分から伝えているのと同じ状態になることがあります。

値段を下げる前に、次のことを確認してください。

・お客様の悩みを十分に聞けているか
・サービスを受けた後の変化を具体的に伝えたか
・サポート内容や期間を分かりやすく説明したか
・お客様が不安に感じている点を確認したか

「高い」と言われたからといって、必ずしも金額だけが問題とは限りません。

サービスの価値が伝わっていない、内容が理解できていない、今必要か判断できないなど、別の理由が隠れている場合もあります。

【目の前のお客様に必要なら、きちんと提案する】

私は、提案するときに、

「目の前のお客様を、自分の子どもを想うのと同じように全力で幸せにしよう」

と考えています。

その方にとって本当に必要なサービスなら、価格を曖昧にせず、内容と一緒にきちんと伝える。

必要でないなら、無理に勧めない。

この判断ができるようになると、営業は「契約してもらうための説得」ではなく、「お客様が自分に必要なものを選ぶためのお手伝い」に変わります。

【価格を伝えるのが怖いときは、営業の前を見直す】

価格提示への苦手意識だけを克服しようとしても、根本的な解決にならないことがあります。

商品設計、お客様設定、提供する価値、サポート内容、提案までの流れ。

これらが整うと、自分が何を、誰のために、なぜこの価格で提供しているのかを説明できるようになります。

価格を伝える自信は、気合いや話術から生まれるものではありません。

売る前の準備から生まれます。

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上原よしこ
そうじの女王・営業設計コンサルタント
美整心®代表