【コーチング学んだら営業で売れなくなった】こんな僕でも売れる営業マンになれた#4
この『こんな僕でも売れる営業マンになれた』は、営業本を何冊読んでもまったく売ることができずダメ営業マンだった僕が、売れる営業マンになれた学びや具体的なノウハウを共有するnoteです。
もし今、営業に苦手意識があるのなら、このnoteが売れる営業マンに変われるきっかけとなれば幸いです。
僕がちょっとだけ売れる営業マンになった時
ちょっとだけ売れるようになった。
でも、
売れたのが偶然のような感覚。
僕が売った感じがしない。
売れる時はたまたま、お客さんが必要だっただけな気がする…
ほとんどが断られるし、
「売る」ということに手ごたえを感じることができない。
僕がしてることはなんだろう…
断られた時と売れた時の違いがわからない。
僕じゃなくてもいい気がする。
僕は営業マンとしての自分の存在意義がわからなくなっていました。
そんな時、
ドップ営業マンの上司に『コーチング』を勧められたのです。
コーチングって何？
「ブランドのコーチのロゴは馬車だろ？大切な人や物を安全に目的地へ運ぶという意味が込められるんだ。コーチとはまさにそういう存在だよ」
スポーツ選手のコーチみたいなものなのかな…
僕とりあえずコーチングを学んでみることにしました。
コーチングはクライアントが目指すゴールを共有して、ティーチング（教える）でなく、気づきを与えてクライアント自らの意思で行動できるようにサポートするコミュニケーションの技術でした。
ゴールを登山に例えるならば、頂上を目指すことを共有して、コーチはヘリコプターに乗って全体像を客観的に把握。
クライアントの目の前に頂上までのルートがわからないくらいの大きな岩があり次の行動に迷って動けなくなったとき、
コーチは無線で「左は岩が多いルートだけど頂上まで短いルート、右は岩が少ないけど蛇行した長いルート、いちばんハードだけどまっすぐその岩を登るなら最短距離だよ。今、君がいるのはそんな地点だよ」とサポートするのです。
コーチは指示をしません。ルートを選択するのはクライアント。コーチはクライアントが自らの意思でゴールに向かって動けるようにコミュニケーションする。それがコーチングです。
コーチングを学んで、僕は営業マンとは
お客様が理想の未来に向かうサポートをする仕事なんだ！と自分の存在意義を再認識できたような気がしました。
ところが、コーチングを学んだら営業で売れなくなったんです。
営業での会話でコーチングを意識したら、
「お客様はどうしたいですか？」と、お客様の選択に委ねるようになり、商品を売るトークがわからなくなってしまいました。
お客様に「絶対に買うべきです！」というスタンスはコーチング的にアウトだと思って頭の中がぐちゃぐちゃになってしまいました。
コーチングを意識した会話では、お客様の望むゴールが購買ではなくなってしまうのです。
僕は完全に迷走してしまいました。
何のためにコーチングを学んだのか
僕の迷いをコーチングを勧めてくれた上司に相談しました。
「けいすけ君は3つ間違えてる。
１つ目は、当たり前だけど営業マンはコーチでない。営業マンは商品を売るのが仕事だ。
2つ目は、お客様はまだ商品のことを知らないのだから商品の素晴らしさを教えてあげないといけない。
3つ目は、お客様は営業マンが勧めてくれたから商品を手に入れて幸せなゴールに行くことができるということ。
だから、
営業マンはティーチングで情報を伝えて、コーチングでお客様の購買モチベーションを高めるハイブリットな技術が必要だし、何よりも営業マンには『買いましょう！』とお客様の背中を押してあげる自信が必要なんだ」
上司は続けました。
「お客様が知らないままで放置になっている問題がある。それを解決できる商品を売ることで幸せな未来に導く。それが営業マンだ。すごく重要な存在だろ？」
僕はその時、上司の話しを聞いて営業に対する考え方が180度変わったのです。
営業マンの仕事は購買してもらうこと。それがお客様の幸せになるからで、営業トークは購買モチベーションを上げるためにある。
今まで成約できなかったのは購買モチベーションを高めることができていなかったからなのか…
これこそコーチングの考え方だった
ゴールに導くために購買モチベーションを高めることができるのは営業マンだけじゃん！
コーチングを学んだ意味がやっとわかりました。
これまでは、
お客様を僕のゴールに誘導していくイメージでした。
お客様は何度も成約までのルートから外れようとします。
僕はお客様が成約というゴールに繋がっていない道に進まないように「こっちですよね？こっちですよね？」と頑張っていました。
コーチングを学び、上司の話しを聞けたことで
成約から逆算で考えることができるようになったのです。
成約して幸せになっている未来から今のお客様を見ると、道は1本しかありません。
1本しかないので、お客様は決められた営業トークのコースを進むだけです。
成約から逆算で考えると、
お客様との出会いから成約まで、お客様の購買モチベーションを階段のように一段ずつ上げていく営業トークを準備しておけるのです。
だったら一段ずつ分解して購買モチベーションを上げる営業トークを身につけよう！
それに気づいた僕は、トップ営業マンの上司や結果を出している先輩たちの営業に同行させてもらって、お客様の購買モチベーションを上げる営業トークを徹底的に勉強させてもらいました。
そして、売れる営業マンたちの購買モチベーションを上げる営業トークには順番があることがわかったのです。
