Salesforceやkintoneの導入ベンダーは「画面がダサい」と悩んでいる。彼らの弱点であるUIデザインを請け負い、開発案件のフロントエンドだけをごっそり奪う「コバンザメ営業術」

■ はじめに： なぜ、数千万円のシステムは「使いにくい」のか

「御社の基幹システム、使い勝手はどうですか？」

そう聞かれて、「最高です。毎日使うのが楽しみです」と答える社員はいません。

大抵は、「画面が古臭い」「どこに何があるかわからない」「スマホで見ると崩れる」と不満を漏らします。

黒字化の外科医です。

世の中のBtoBシステムや業務アプリは、驚くほど「ダサい」です。

それは、作っているのが「システム開発会社（SIer）」だからです。

彼らは「機能要件（データが正しく保存されるか、計算が合うか）」を満たすことには命をかけますが、「非機能要件（使いやすさ、見た目の美しさ）」には全く関心がありません。

エンジニアが配置した、初期設定のままのグレーのボタン、整列されていない入力フォーム、意味不明なエラーメッセージ。

これが、数千万円かけて納品されるシステムの正体です。

しかし、時代は変わりました。

発注側の担当者が「デジタルネイティブ世代」になり、普段使っているiPhoneアプリやSaaSのような「直感的で美しいUI（ユーザーインターフェース）」を求めるようになったのです。

今、SIerは焦っています。

コンペで「機能は御社の方がいいけど、画面が古臭いから、使いやすそうなB社にします」と言われて負けるケースが増えているからです。

彼らは喉から手が出るほど「デザイン力」を求めています。

しかし、彼らの社内にはデザイナーがいません。文化が違うので採用もできません。

ここに、Web制作会社の勝機があります。

競合ひしめくWeb制作のコンペで戦うのをやめ、デザイン難民となっているSIerの背中に「コバンザメ」のように張り付くのです。

「機能やデータベースは御社が作ってください。我々は、その表面（UI）だけを最高に使いやすくデザインし、実装まで行います」

この提案は、彼らにとって渡りに船です。

あなたは、自社で営業することなく、SIerが持ってくる大型案件の「一番おいしい部分（フロントエンド）」だけを、高単価で受注できるようになります。

今日は、SaaSベンダーやSIerを「最強の営業パートナー」に変える、コバンザメ営業術についてお話しします。

■ 第1章： 狙い目は「kintone」と「Salesforce」のカスタマイズ

システム開発といっても、全てがターゲットではありません。

フルスクラッチの基幹システムは、技術的ハードルが高すぎます。

狙うべきは、ローコード/ノーコードツールとして普及している「kintone」と「Salesforce」の導入案件です。

これらのツールは、標準機能のままだと、どうしても「管理画面っぽい無機質な見た目」になります。

社内だけで使うならそれでもいいでしょう。

しかし、以下のようなケースでは、標準デザインでは通用しません。

 * 会員向けマイページ（顧客ポータル）

   SalesforceのExperience Cloudを使って、顧客がログインして契約内容を確認したり、問い合わせたりするサイトを作る場合。ブランドイメージに関わるため、リッチなデザインが求められます。

 * 現場向け入力アプリ

   建設現場や営業先から、スマホで日報をkintoneに入力する場合。ボタンが小さかったり、文字が細かかったりすると、現場の職人が使ってくれません。

ここで、SIerは困るのです。

「kintoneの機能でアプリは作れるが、お客様が求める『スマホアプリ風のオシャレな画面』は作れない」

「CSSやJavaScriptをごりごり書けばできるらしいが、ウチのエンジニアはJavaしか書けない」

そこに、あなたが現れるのです。

「我々は、kintoneのAPIとReactを使って、見た目はネイティブアプリ、裏側はkintoneというUIを構築できます」

この一言で、勝負ありです。

■ 第2章： 「デザイン」だけ納品してはいけない

ここで注意点があります。

SIerと協業する際、絶対に「デザインカンプ（FigmaやXDデータ）」だけを納品して終わらせてはいけません。

なぜなら、SIerのエンジニアは、そのカンプを再現（コーディング）できないからです。

Web制作会社にとっては常識的な「レスポンシブ対応」や「ホバーアニメーション」、「フレックスボックスでのレイアウト」も、サーバーサイドエンジニアにとっては未知の領域です。

カンプだけ渡されても、「こんな複雑なレイアウト、実装できません」と突き返されるか、出来上がったものがカンプと全然違うものになります。

だからこそ、あなたは「フロントエンド実装（HTML/CSS/JavaScript）」までセットで請け負う必要があります。

「御社のエンジニアは、APIを用意してデータを受け渡しする口だけ作ってください。画面の挙動と見た目は、我々がVue.js（またはReact）で完全に実装して納品します」

ここまでやるからこそ、SIerは安心して任せられるのです。

そして、実装まで請け負うことで、受注単価は跳ね上がります。

デザイン費100万円、フロントエンド開発費400万円。合計500万円。

Webサイトを作るより、遥かに効率の良い仕事になります。

■ 第3章： SIerの下請けではなく「パートナー」になる

SIerとの付き合い方で最も重要なのは、「下請け扱いされないこと」です。

SIerの下請け構造（人月商売）に組み込まれると、「Webデザイナーの人月単価は60万円ね」と買い叩かれます。

これでは意味がありません。

あなたは「UI/UXコンサルティング・パートナー」という立ち位置を確立しなければなりません。

見積もりの出し方を変えるのです。

「人月」ではなく「成果物単位（画面数や機能数）」で見積もります。

あるいは、「UI設計費」として定価を提示します。

そして、SIerの営業担当にこう教育するのです。

「御社のシステム見積もりに、弊社の『UI/UXデザインオプション』を別項目で乗せてください。これを入れるだけで、御社のシステムの付加価値が上がり、競合他社との差別化になります。利益も乗せてもらって構いません」

彼らにとって、あなたはコストではなく「売り物（商材）」になります。

「ウチのシステムは高いですが、UIが最高なので現場が使いこなせます」というセールストークを彼らに授けるのです。

■ 第4章： 協業の入り口は「無料UI診断」

では、どうやってSIerにアプローチするか。

いきなり「協業しませんか」とメールしても無視されます。

彼らも忙しいからです。

効果的なのは、「現在進行形の案件」に入り込むことです。

SIerのWebサイトや導入事例を見て、ターゲットを絞ります。

そして、「御社の開発実績にある〇〇システムですが、UIを少し改善するだけで、もっと使いやすくなります。勝手ながら改善案（Before/After）を作ってみました」と送るのです。

あるいは、SIer向けのセミナーを開催します。

「なぜ、御社のシステムは『使いにくい』と言われるのか？ エンジニアが知らないUIデザインの基本」

こんなタイトルのセミナーには、SIerのPMや営業がこぞって参加します。

そこで、「デザインは餅は餅屋に任せましょう」と説くのです。

一度入り込んで信頼を得れば、あとは彼らが勝手に案件を運んできてくれます。

SIerは一度付き合ったパートナーを変えるのを嫌います（スイッチングコストが高いから）。

一度の成功が、向こう10年の安定受注を約束します。

さて、コバンザメ戦略の全貌は見えました。

しかし、実際にSIerに提案に行こうとすると、

「どんな資料を見せれば、彼らは納得する？」

「技術的な役割分担（API連携など）はどう握ればいい？」

「契約書で知財（著作権）はどう扱う？」

といった実務の壁が立ちはだかります。

ここから先のエリアでは、私が実際にSIerとのアライアンスを締結し、年間1億円以上の開発案件を受注している「SaaSベンダー協業・実務キット」を公開します。

Web制作とは違う、システム業界の作法に則ったツール群です。

内容は以下の通りです。

 * 【PowerPoint】SIerが顧客にそのまま提案できる「ホワイトラベル型・UI/UX強化サービス案内」

   あなたの会社名を伏せて、SIerの自社サービスとして顧客に提案できる資料。「なぜデザインが必要か」をロジックで解説し、デザイン費の予算を確保させるための啓蒙スライド。

 * 【図解】責任分界点を明確にする「フロントエンド/バックエンド役割分担表」

   APIの仕様策定、バリデーションチェック、エラーハンドリングなど、どこまでがWeb制作会社で、どこからがSIerの責任かを定義した、トラブル防止のための技術仕様書雛形。

 * 【契約書】SIerとの「基本取引契約書（知財特約付き）」

   システム開発特有の「瑕疵担保責任」や「著作権の帰属」について、Web制作会社が不利にならないように（デザインデータの流用を防ぐように）設計された契約書テンプレート。

 * 【リスト】協業しやすい「中堅SIer・SaaSベンダー」の特徴と探し方

   大手NTTデータ等を狙っても無理です。狙い目は「従業員50〜300名」「特定業界に強いパッケージを持っている」会社。具体的な検索クエリとアプローチ方法。

以下のテキストや図解をコピーして、提案資料や契約書に貼り付けるだけで、明日からSIerへの営業を開始できます。

デザインという武器を持って、システム開発という巨大な予算の山に登りましょう。