「売らない」から始める営業。初対面の警戒を解くために、僕が実際にやっていた7つのこと。

営業をしていた頃、よく聞かれることがありました。

「なんでそんな契約取れるん？」

「初対面の人と、なんでそんな普通に喋れるん？」

ありがたいことに、営業成績はかなり良い方でした。

多い月には、1か月で30〜40件ほどの契約。

最高月収は約70〜80万円。

社内では常に1位で、300人弱いた営業マンの中でも、全国順位で毎月10位以内に入っていました。

こう書くと、何か特別な営業テクニックを使っていたように見えるかもしれません。

でも僕が一番意識していたのは、「売らないこと」でした。

商品を売る仕事なのに、売らない。

意味分からんですよね。笑

でも僕の場合は、これが一番うまくいきました。

先に結論

営業だからこそ、最初から売ろうとしない。

まず相手の話を聞く。

困っていることが出てきたときに、初めて商品を見せる。

僕がやっていたのは、だいたいこの順番です。

初対面で商品を出すと、警戒される

僕がやっていたのは、イベントなどで初めて会った人に声をかける営業でした。

相手からしたら、僕は知らない人です。

そんな人がいきなり商品を出してきたら、「いや、誰やねん」ってなりますよね。笑

だから僕は、最初に商品を出すのをやめました。

まずは普通に話す。

「今日は何を見に来たんですか？」

「どこから来たんですか？」

本当に、そんなところから始めていました。

相手が選んだものを、いきなり否定しない

相手が別の商品を使っていても、最初から「こっちの方がいいですよ」とは言いません。

僕なら、まずこう言います。

「それ、いいですね」

その商品を選んだのは、目の前の人です。

商品を否定すると、その人の選択まで否定されたように感じることがあります。

だから、まず認める。

すると相手から、「でも実は料金が……」と不満が出てくることがありました。

僕は、そこで初めて商品の話をしていました。

この記事で持ち帰ってほしいこと

この記事は、営業の教科書ではありません。

「これをやれば必ず売れる」と言うつもりもありません。

僕が現場で何を見て、何を聞き、どこで商品を出していたのか。

うまくいったことだけでなく、仲良くなりすぎて失敗した話も含めて、そのまま書きます。

この先で書くこと

• 初対面で話題を見つける方法

• 相手がまだ警戒していると感じたサイン

• 相手に7〜8割話してもらう流れ

• 商品を出したあと、会話に戻る理由

• 距離を縮めすぎて失敗した話

明日の営業で一つ試せることを、持って帰ってもらえたら嬉しいです。

ここから先は、僕が実際にやっていた順番で書いていきます。