2-1｜実力支店長でも売上があがらなかった理由 (1/3)

若い頃、人材派遣会社で、
赤坂・青山・六本木エリアの支店長に任命されました。

このエリアは東京の中でも主要営業地域で、
支店長経験者かつ実力のある人しか任命されないエリアです。

理由は、競合他社数が多く、外資系企業が多い
特殊な営業エリアだったからです。

しかも私は、派遣業の支店営業が未経験でした。
当然、支店長業務も分からないままの挑戦となりました。

着任後すぐに目標を立てました。
どうせやるなら月商を倍にしよう。

「月商3,000万円を、4か月で倍にする」
という目標を設定し、支店メンバー全員に公言しました。

ところが、営業マンたちはシラケた顔で見ています。
誰一人「やりましょう」と言う人はいませんでした。
その理由は、過去にこの支店を任された実力支店長たちでさえ、
数字を伸ばせなかったからです。

支店の営業員数は増えず、
支店長経験も、営業経験もない新任支店長だから
そんな夢物語を語っているのだろう。
それが彼らの胸の内だったと思います。

先ずは現場を知る

私が最初にしたこと、
それは、営業マン一人ひとりとの営業同行です。

受注が取れないから契約が増えない。
受注が取れない原因を変えない限り月商は倍にならない。

原因は現場にしかない。
ひとつは外的要因、つまりお客様事情、エリア特性。
もうひとつは内的要因、営業マンや営業手法の問題です。

市場特性は、
競合他社と外資系企業が多いこと

主だった企業には既に大手を中心に5社以上が取引をしていました。
だからどこに行っても「間に合っています」と返されます。

なるほど、なかなか厳しいエリアなんだなと初日、二日目は感じました。
しかし全員と同行すると面白いことに気づきました。
それは全員が「外資系」企業に殆ど営業していないことです。

彼らに理由を尋ねると、

• 登録スタッフに英語が話せる人がいない
• 営業マンは英語が話せない
• 外資系企業はオーダーが出ても、他社が出さないオーダーばかり
• 日系企業の人事部は新規業者に消極的

だからこのエリアは数字を伸ばせない。
これが過去の支店長たちのエクスキューズであり、
支店営業メンバーは、この支店にいても数字を上げられない
と考えていました。

つまり、判断バイアスが組織全体の成果を止めていたのです。

学び

過去の支店長も営業マンも、
結果が出せない理由を自分たちの中で創作し、
それを全員が共有することで「赤信号皆で渡れば怖くない」
という負の共通認識を持っていました。

ここでの気づきは、

• 判断の枠（バイアス）を外さなければ、短期間で結果を出すのは難しい

ということです。
 次回は、私がそのバイアスをどう外し、数字を倍増させたかを紹介します。

「日本にある外資系だから、日本語で営業できる」
－バイアスを外して数字を倍増－

をお読みください。