3-1｜なぜ優秀な人を入れても成果が出ないのか　─ニ八の法則が示す組織停滞の正体─ (1/3)

「優秀な営業を採用しているのに、なぜか売上が伸びない」
多くの組織が、この矛盾を抱えています。

その理由は、個人の能力不足ではありません。
構造の問題です。

ニ八の法則が起きている現場

営業組織には、ほぼ例外なく「ニ八の法則」が存在します。
• 20％の営業マンが、80％の売上を作る
• 仮に営業が10人いれば、上位2人が8を作り、残り8人で2を作る

さらに分解するとこうなります。
• トップ1人で「5」
• 2位が「3」
• 残り8人で「2」

つまり、下位8人の一人当たり平均は0.25となります。

ここで多くの組織は、
「トップ営業をさらに優遇する」
「スター営業に依存する」
という判断をします。

しかし、これが組織を弱くします。

スター営業が固定化した組織は伸びない

売上が特定の人や特定の顧客に集中すると、
組織は一見好調に見えて、実際にはリスクしかありません。
• スター営業が辞めたり異動した瞬間に数字が落ちる
• 一社の取引停止で業績が崩れる
• 他のメンバーが育たない

結果として、
**「優秀な人を入れても成果が出ない組織」**になります。

しかし解決策はシンプルです
やるべきことは一つ。
上位2人の「勝ちパターン」を業務に分解し、移植すること。

属人的な才能として扱うのではなく、
業務内容・判断・行動を言語化し、標準化します。

すると、下位8人の平均値を
0.25 → 1 に上げることは、実はそれほど難しくありません。

数字はこう変わる
• 以前：
　上位2人＝8
　下位8人＝2
　合計10
• 改善後：
　上位2人＝8（変わらず）
　下位8人＝8
　合計16

これは根性論ではありません。
仕組み化とモデル化の結果です。

次回は、「モデル化」をどうやって実行するのか。
工程と確率を使った、具体的な方法を解説します。
【3-2】仕組み化とは平均値管理である　－工程と確率で営業組織を再設計する－　もどうぞご覧ください。