5-4｜弱者が営業で勝つための結論　－9割の会社が「戦い方」を間違えている－(4/4)

ここでは３話にわたり、
弱者が営業で勝つための考え方を整理してきました。
最後に、全体を１枚の設計図としてまとめます。

① 弱者は「市場全体」を狙わない

• 全体シェアを追う
• 大手と同じ条件で戦う

これは努力以前に敗北が確定しています。
弱者が狙うのは、

• 限定された市場
• 切り取られた戦場

です。

② シェア率で自分の立場を把握する

ランチェスター理論では、
• 26％以上：安全圏
• 10％以下：常時撤退リスク

弱者は、
全体で26％を取ろうとしない。

代わりに、
「この小さな市場であれば26％を取れるか？」
を考えます。

例えばこういう考え方です。
A. 当社は国内リゾートウェディングで年間300件ご予約いただいています。
B. 当社は沖縄石垣島でのリゾートウエディングでトップ企業です。

さて、どちらがインパクトがありますか?
もちろん「B」です。
これなら次は〇〇島もトップになろうと横展開できます。

③ 橋頭保を作る順序を間違えない

• 実績がないなら、実績を問わない市場へ
• 営業員数が少ないなら、少なくても勝てる市場へ

橋頭保とは、
勝てる場所から先に勝つ

ということです。

④ 勝ってから、広げる

• 小さな市場でまず１位を取る
• そこで得た実績・信頼・収益を使う
• 隣の市場へ展開する

この順序を守る限り、
弱者は消耗戦に巻き込まれません。

それと大切なことは、
大手と同じ戦い方を考えないことです。

例えば、町の電気屋さんは
量販店やネットスーパーより明らかに料金は高い。
しかし地元の高齢者は「価格」ではなく「安心」で選びます。

• 何かあった時は電話したらすぐ来てくれる
• 修理は持ち込まなくても引取りに来てくれる

このように、町の電気屋さんは
価格勝負ではない購買者をお客様にしています。

営業とは「能力」ではなく「設計」

営業で成果が出ないとき、
多くの人はこう考えます。

• トークが悪い
• 気合が足りない
• 行動量が少ない

しかし実際には、戦い方が設計されていない
これが原因です。

弱者が勝つ営業とは、
勝てる構造を先に作ることです。

まずは勝てる構造を作り、
売上体力に応じて戦線を拡大していきます。
事業とは「戦」です。
「精神論　＜　理論」
「①需要開拓　②供給構築　③マッチング確率」
今、営業で悩んでいる方は参考にしてください。