【勘違いするな！】営業の主役はあなたではない

「しゃべれる」と「売れる」は違う

次々とことばが出てきて、流暢に商品説明ができる。それだけで「自分はデキる営業マン」と勘違いしている人を度々見かける。

以前、ある現場で一緒になった業者にもそんな方がいた。

弊社とは違う分野の工事を提案していたのだが、とにかくよくしゃべる。知識も豊富なのだろう。しかし、横で聞いているうちに気がついた点がある。

そのトークの対象であるお客様の要望は置いてきぼり、そしてニーズは聞きだされなかった。

一方的なマシンガントーク

「〇〇という製品の特長は……」「今はこちらの方が流行しています」「こんなデザインはいかがでしょうか？」

次から次へと提案が飛び出す。最後には、AIで生成したというデザイン画まで披露し、少々得意げであった。

2026年現在、AIによる画像生成はかなり進化している。ただ、細部に誤りが生じることもあり、工事の提案に使うなら「あくまで完成イメージ」という補助的な扱いが無難だろう。

ところが、その方からは「AIも使える自分」をアピールしたい気持ちの方が強く伝わってきた。

主役は誰なのか

そもそも営業の目的は、自分の知識や能力を披露することではない。

お客様が何に困っているのか。何を実現したいのか。予算はいくらなのか。何を優先し、何なら妥協できるのか。それらを聞き出したうえで、最適と思われる解決策を提示するのが仕事だ。

極端な話、流行している製品も、最新技術も、AIで作ったキレイな提案資料も、お客様のニーズとズレていれば何の意味もない。

まずは「どうしたいか？」という当たり前のことを聞き出すことからはじめたい。

提案は「聞く」から始まる

結果として、その案件で冒頭の業者の提案は採用されなかったと思う。その後現場で顔を見なかったからだ。

理由は分からないが、わたしがお客様の立場でも頼まなかったと思う。一方的に自分の話をする人から、「この人なら自分の問題を理解してくれる」という安心感を得るのは難しいからだ。

むしろ、最初はしゃべらなくてもいい。まず相手の話を聞き、問題の輪郭をつかむ。それから必要なものだけを提案すればいいのだ。

基本から外れない

商売を続けていると、つい新しい営業手法やツール、見栄えのいい提案方法に目を奪われる。

しかし、その前にあるのは極めて単純な原則だ。

「対象となるお客様のニーズを解消する」

ここから外れれば、どれだけ饒舌でも、最新のAIを使っても、満足度は下がっていく。

自分が何を売りたいかではなく、相手は何を解決したいのか。

それが軸になっていれば、大きく話がそれることはない。