無料付帯のPoCで「入会率」だけ見てはいけない理由

皆さま、こんにちは。株式会社グリスタ代表の斎藤です。
今回のテーマは、YouTube「イデンシル情報局 トークノート」でもお話ししています。
動画もご視聴いただけますので、是非あわせてご覧ください。

新しい入会特典を試すとき、まず見たくなる数字はやっぱり入会率だと思います。広告の反応は上がったか、体験申込みは増えたか、入会につながったか。もちろん、これらはどれも重要な指標です。
ただ、遺伝子検査の無料付帯は、一般的な値引きとは少し性質が違います。入会後にも複数の工程が続くので、集客側の数字だけで施策を評価してしまうと、見落としてしまうものが出てきます。

新規獲得側のKPI

まず確認するのは、広告やLPの反応率、体験申込率、カウンセリング実施率、入会率、顧客獲得単価といったあたりです。
ここで、無料付帯が新規獲得のどの段階でどれくらい効いているのかを見ていきます。

入会後のKPI

次に見ていきたいのが、検査実施率、結果説明実施率、関連サービス利用率、顧客満足度、初期離脱率です。
入会はしたけれど検査が実施されない、結果をきちんと説明できない、通常サービスに反映されない、現場の作業だけが増えている。こういう状態だと、入会率が多少上がったところで、持続的な施策とは言い切れません。

現場負荷・品質・情報管理もPoCの対象にする

遺伝子検査を扱う以上、説明・同意、検体の返送、結果確認、情報管理、委託先管理、広告表現など、通常の無料特典にはない運用がどうしても発生します。
なので、PoCでは顧客側の反応だけでなく、スタッフが無理なく運用できているか、説明品質を保てているか、情報管理のルールを守れているかも一緒に見ていきます。

最初から全店舗へ広げない

どんなに良い企画に見えても、実際の顧客体験や現場運用は、やってみないと分からない部分がどうしても残ります。
だからこそ、限られた店舗や対象者で、集客効果、顧客体験、現場負荷、品質・情報管理を確認してから、次の投資判断につなげるのが現実的なやり方だと考えています。

PoCの目的は「広げるべきか」を判断すること

遺伝子検査を実施できたという事実だけでは、PoCとしてはまだ足りません。
本導入や多店舗展開へ進んでよいのか、進むならどんな条件が必要なのか。そこまで判断できる状態にしておくことが、PoCの本来の目的だと思っています。

この記事で扱った内容は、本編動画の主テーマ「無料だから価値が出るのではなく、価値ある仕組みを戦略的に無料で提供するから成果につながる」の一部です。
本編では、集客から入会後まで一続きで見るPoC・KPI設計を、他の論点とあわせて解説しています。
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