事業が伸びないとき、どのKPIを見ればいいのか。

売上が伸びない。

そんなとき、

「営業を強化しよう」
「新しい施策をやろう」
「広告を増やそう」

と、すぐに打ち手を考えたくなる。

でも、事業企画をやっていて思う。

施策を考える前に、

「そもそも、どこが詰まっているのか？」

を見つけた方がいい。

そして、そのために使うのがKPIだと思っている。

■ KPIは「成績表」ではない

売上。
顧客数。
商談数。
受注率。
単価。
CPA。
継続率。

事業には、いろいろな数字がある。

ただ、全部を眺めても、
事業が伸びるわけではない。

前の記事でも書いたが、

良いKPI設計とは、
数字を増やすことではなく、

「今、見るべき数字」を減らすことだと思っている。

では、

何を基準に減らせばいいのか。


自分が仕事で意識しているのは、

「今、この事業を止めている数字はどれか？」

という問いだ。

■ 売上が悪い、は「問題」ではない

例えば、

「売上が目標に届いていない」

という状態があったとする。

ここで、

「売上を上げよう」

だけでは、まだ何も分からない。

売上を単純化すると、

売上 ＝ 顧客数 × 顧客単価

に分けられる。

さらに顧客数も、

新規顧客
既存顧客

に分けられる。

新規が弱いなら、

商談数なのか。
受注率なのか。
初回単価なのか。

既存が弱いなら、

利用率なのか。
継続率なのか。
追加投資なのか。
単価なのか。

ここまで分解すると、

「売上が悪い」

という大きな問題が、

具体的な問題に変わってくる。


ここから先では、

自分が実際に事業を見るときに使っている

「どのKPIを見るべきかを決める5ステップ」

を書いてみたい。

## STEP1｜まず「売上」を分解する