第24回｜マーケのKPIに迷ったとき、新人の質問が答えだった。 ― 「結局、何を見ればいいんですか？」

マーケティングのKPI設計に正解はない、と思っていた。でも新人に一言で聞かれて、7年間の答えが出た。

入社2ヶ月目の担当者が、KPI一覧のスプレッドシートを見ながらこう言った。

「これ、全部見るんですか？　結局、何を見ればいいんですか？」

画面には32個の指標が並んでいた。

答えようとして、止まった。

「たくさん測る」が生む、本質的な問題

KPIが多い組織には共通の病がある。

測ることが目的になっている。

セッション数、直帰率、開封率、CTR、MQL数、SQL数、商談化率——どれも正しい指標だ。でも32個を毎週眺めても、「だから何をするか」が決まらない。

数字が多いと、都合のいい数字だけを拾って「成果が出ている」と思い込める。逆に、本当に重要な数字が悪化していても、他の数字に紛れて見えなくなる。

KPIの数は、意思決定の速さと反比例する。

新人の質問に、正直に答えてみた

「3つだけ見ればいい」と言った。

この3つが上がっていれば、マーケは正しく機能している。どれかが下がれば、そこに問題がある。

32個は捨てたわけじゃない。3つの異常を検知したとき、原因を掘るための補助指標として使う。普段は見なくていい。

KPI設計で「本質の3つ」を選ぶ問い

自分のチームのKPIを絞るとき、この問いだけ使えばいい。

「この数字が改善したとき、売上に近づくか」

YESなら残す。NOなら補助指標に格下げする。「なんとなく大事そう」は全部格下げだ。

フォロワー数、インプレッション数、記事のPV数——これらは「なんとなく大事そう」の代表格だ。直接売上に近づかないなら、補助指標でいい。

新人に教えようとして、自分が整理できた。

「結局、何を見ればいいんですか？」は、初心者の質問じゃない。KPIが肥大化した組織への、一番正直な問いだ。

たまに新人に聞いてみてほしい。「このKPI、なんで見てるか説明できる？」と。

答えに詰まった数字が、今日から捨てるべき指標だ。

次回：「マーケと営業、どっちが偉いんですか？」と会議で聞かれた話。