💫起業フリーランスを目指す🔯第19講　仕事を探す人から、仕事が見つけてくれる人へ――自分のメディアを持つことが独立を強くする

【導入】

ハル「先生、フリーランスになったら毎月営業し続けないといけないんでしょうか」
先生「何もしなければ、そうなる可能性はあります」
ハル「毎月『仕事ありませんか』と連絡する人生ですか」
先生「それは少し疲れますね」
ハル「では、どうすれば？」
先生「自分から仕事を探すだけでなく、相手から自分を見つけてもらえる場所を作ることです。」
ハル「店を出す？」
先生「ネット上に、自分の店を持つようなものですね」
フリーランスにとって、技術や経験は重要です。
しかし、どれほど腕がよくても、存在を知られていなければ仕事にはつながりません。
そこで大きな力になるのが、ブログ、Webサイト、note、メールマガジン、SNS、動画などの自分のメディアです。
自分の知識、実績、考え方、仕事の内容を継続して発信しておく。
すると、営業していない時間にも自分の代わりに説明してくれる資産が少しずつ蓄積されていきます。

【自分のメディアとは何か】

難しく考える必要はありません。
自分のメディアとは、自分の考えや専門性を継続的に発信できる場所です。
たとえば、
・自分のWebサイト
・ブログ
・note
・メールマガジン
・YouTube
・SNS
などがあります。
ハル「SNSのアカウントを作れば、それでメディアを持ったことになりますか？」
先生「アカウントを作っただけなら、まだ空き店舗です」
重要なのは、そこへ情報を蓄積することです。
「何をしている人なのか」
「どんな問題を解決できるのか」
「どんな考え方で仕事をしているのか」
「実際にどんな仕事をしてきたのか」
これが見えるようになると、そのメディア自体が営業担当者になります。

【なぜ独立するとメディアが重要になるのか】

会社員なら、会社名そのものが信用になることがあります。
名刺に有名企業の名前があれば、それだけで話を聞いてもらえることもあります。
しかし独立すると、その看板がなくなります。
ハル「名刺から会社名を取ったら、急に文字数が減りました」
先生「同時に、信用を自分で作る必要が出てきます」
そこで役立つのが情報発信です。
過去の記事。
仕事の実績。
専門分野の解説。
顧客が困りそうな問題への回答。
こうしたものが積み重なると、
「この人はこの分野をよく知っていそうだ」
「考え方が分かる」
「頼んでも大丈夫そうだ」
という判断材料になります。
独立後の信用は、肩書だけではなく、積み重ねた情報から作ることもできます。

【実例1　営業が苦手なWeb制作者】

架空のWeb制作者、佐藤さんは営業が苦手でした。
交流会へ行っても自分から話しかけられません。
電話営業もしたくありません。
そこで、自分のWebサイトで週1本の記事を書くことにしました。
テーマは、
「小さな会社のホームページで最初に作るべき5ページ」
「古いホームページを放置すると何が困るのか」
「制作会社へ依頼する前に準備するもの」
などです。
半年後、記事は25本ほどになりました。
ある日、問い合わせが入りました。
「『ホームページ リニューアル 小規模会社』で調べていたら記事を読みました。相談できますか」
佐藤さんは、その会社へ一度も営業していません。
相手の方から見つけてきました。
ハル「記事が営業してくれた？」
先生「そうです。しかも佐藤さんが寝ている時間にも働いています」
これが自分のメディアを持つ大きな利点です。

【実例2　専門分野を発信していたコンサルタント】

架空の経営コンサルタント、山田さんは何でも相談を受けていました。
しかし、
「何が得意な人なのか分からない」
という問題がありました。
そこで、
社員10人以下の会社の業務改善
にテーマを絞り、ブログを書き始めました。
「紙の請求書を減らす方法」
「Excel管理が限界になる瞬間」
「小さな会社でIT担当者を置けないときの考え方」
などです。
一年後には50本ほどの記事が蓄積しました。
すると、
「うちも社員8人です」
「まさに同じことで困っています」
という相談が来るようになりました。
山田さん自身は、
「私は社員10人以下専門です」
と毎回売り込む必要がありません。
記事の蓄積が、専門性を説明してくれるようになったからです。

【メディアは「名刺」ではなく「24時間営業の説明員」】

紙の名刺には、名前、肩書、連絡先くらいしか書けません。
Web上のメディアなら、
・プロフィール
・サービス内容
・料金
・実績
・考え方
・専門記事
・問い合わせ方法
まで載せられます。
先生「名刺が30秒の自己紹介なら、メディアは何時間でも説明できます」
ハル「しかも相手が好きな時間に読める」
先生「そこが強いのです」
営業では、相手の時間をもらう必要があります。
しかし記事なら、相手が必要になったときに自分から読みに来てくれます。
売り込まなくても、選ばれるための材料を置いておける。
これがメディアの価値です。

【SNSだけに頼りすぎない】

SNSは強力です。
情報を広げやすく、人との接点も作れます。
しかし弱点もあります。
昨日の投稿がすぐ流れる。
サービスの仕様が変わる。
アカウントの表示方法が変わる。
利用規約が変わる可能性もあります。
つまり、SNSは便利ですが、完全に自分の土地ではありません。
ハル「借家みたいなものですか？」
先生「良いたとえです」
そのため、
SNSで知ってもらい、
ブログやWebサイトなど自分が管理しやすい場所へ来てもらう。
この組み合わせは強力です。
SNSは入口、自分のWebサイトやブログは本店。
こう考えると分かりやすいでしょう。

【発信する内容は専門知識だけではない】

「自分には発信するほどの知識がない」
と思う人もいます。
しかし、難しい論文を書く必要はありません。
顧客が実際に質問することを書けばよいのです。
たとえばWeb制作者なら、
「ホームページ制作には何日かかる？」
「写真は自分で準備する？」
「公開後の修正はいくら？」
税務や会計に詳しい人なら、
「売上と入金はなぜ違う？」
「経費の領収書はどう保存する？」
ITサポートなら、
「パソコン買い替え時に最初にすること」
などです。
先生「自分にとって当たり前の質問ほど、読者には役立つことがあります」
ハル「前にやった『あなたの当たり前は誰かにとって価値がある』ですね」
先生「その通り。発信でも同じです」

【実例3　記事100本より、役立つ10本】

架空のフリーランス、木村さんは、
「毎日投稿しなければ」
と考えました。
一か月で30記事を書きました。
しかし内容は、
「今日は打ち合わせでした」
「今日も頑張ります」
「新しいカフェに行きました」
という日記に近いものでした。
もちろん人柄を伝える意味はあります。
ただし、新しい顧客が木村さんを見つけても、
「何を頼める人なのか」
が分かりません。
そこで記事を減らし、
「顧客が検索しそうな質問」
だけを書くことにしました。
10本しかなくても、
・料金
・サービス内容
・失敗例
・選び方
・実績
を丁寧に書いた記事の方が、問い合わせにつながりました。
発信量より、『誰の何を解決する情報なのか』が重要です。

【自分のメディアは時間とともに強くなる】

営業電話は、その電話が終われば一度きりです。
しかし記事は残ります。
今日書いた記事を、
来月読む人がいる。
半年後に読む人もいる。
一年後に問い合わせにつながることもあります。
ハル「昔書いた記事が働いてくれるんですね」
先生「そうです。情報の在庫です」
もちろん古くなった内容は更新する必要があります。
それでも、毎回ゼロから営業するのとは違います。
記事や動画が100本あれば、100人の小さな営業担当者を置いているようなものです。
メディアは、一度で完成するものではなく、時間をかけて育つ営業資産です。

【ただし、発信だけしていても仕事にはならない】

注意も必要です。
ブログを書くことが仕事になってしまい、本来の商品づくりや営業を忘れてはいけません。
アクセス数だけを追う。
フォロワー数だけを見る。
毎日投稿そのものが目的になる。
これでは事業から離れてしまいます。
先生「フォロワー1万人でも、誰も商品を知らなければ？」
ハル「人気者ですが売上ゼロですね」
情報発信の目的は、数字を集めることだけではありません。
必要としている人と出会い、信頼をつくり、仕事につながる導線を作ることです。
記事を読んだ人が、
「相談したい」
と思ったとき、どこへ行けばよいのか。
サービスページ。
問い合わせフォーム。
メール。
予約ページ。
そこまで準備しておきます。

【自分のメディアで何を書けばいいのか】

最初は次の三種類だけでも十分です。
・顧客がよく質問することへの回答
・自分の仕事の事例や実績
・仕事に対する考え方
たとえば、
「なぜ修正回数を2回までにしているのか」
という記事もよいでしょう。
単なるルール説明ではなく、
「品質を落とさず納期を守るため」
と理由を説明できます。
すると契約前から仕事の進め方を理解してもらえます。
発信は、顧客教育にもなります。

【よくある失敗と注意点】

何でも発信してテーマが分からなくなる

趣味を書くことが悪いわけではありませんが、仕事につなげたいなら中心テーマを決めます。

完璧な記事を書こうとして一本も公開できない

最初から名著を書く必要はありません。
一つの質問に一つ答えるだけでも十分です。

投稿数だけを目標にする

100本あることより、顧客に役立つ10本の方が価値を持つことがあります。

SNSだけに依存する

SNSは入口として活用しつつ、自分が管理できるWebサイトやブログも育てると安定します。

売るものが分からない

情報発信だけでなく、サービス内容や問い合わせ方法も明確にします。

【今日からできる一歩】

まず自分が仕事でよく聞かれる質問を三つ書き出してください。
そして、そのうち一つについて500～1,000字ほどで答えてみます。
たとえば、
「ホームページ制作はいくらかかりますか」
「修正は何回できますか」
「Excelでどこまで自動化できますか」
といった質問です。
公開場所は一つで構いません。
ブログでもnoteでも自分のWebサイトでもよいでしょう。
大切なのは、
今日、最初の一枚を置くことです。

【今回のまとめ】

独立すると、会社の看板はなくなります。
その代わりに、自分の名前、自分の仕事、自分の考え方を少しずつ積み上げていく必要があります。
その蓄積が、自分のメディアです。
自分のメディアを持つとは、仕事を探すためだけではなく、仕事から見つけてもらえる仕組みを作ることです。
・専門性を伝えられる
・実績を蓄積できる
・営業していない時間にも働いてくれる
・顧客との信頼を事前に作れる
・紹介されたときの説明材料になる
そして何より、発信を続けるほど、
「何をしている人なのか」
が明確になります。
ハル「では、今日から毎日10記事書きます」
先生「また量から入りましたね」
ハル「早く100人の営業担当者を作りたいので」
先生「まず一人目を、ちゃんと働く営業担当者にしてください」
ハル「一本目の記事ですね」
先生「はい。メディアも事業も、最初は一枚からです」