ストーリーテリングの魔術〜商品販売で使われる「型」を見抜く〜
こんにちは！Kenです。
昨日、大井町トラックスというところに行ってきました。
ハワイに行ったことのある方なら分かるかもしれないのですが、あそこ、アラモアナショッピングセンターに似ていると思いました😃
ハワイを意識して作られたわけではないと思うのですが、建物の構造がなんとなくアラモアナっぽい(面積はアラモアナの方が遥かにデカいですが)。
私はハワイが大好きなので、近場でハワイ気分が味わえる良い場所を見つけたなと。ちょうど夏ですし、いつもと違う場所に行くと新しい発見がありますね^_^
さて、今のもちょっとしたストーリーでしたが、今日はそんな「ストーリーテリング」の話です。
特に、商品販売の世界で使われている「型」を1つ紹介します。知っておくだけで、世の中の見え方が変わりますよ。
エピファニー・ブリッジ・ストーリーという型
講座販売やコンテンツ販売の場面では、雑談的なストーリーではなく、あるモデルに基づいたストーリーテリングが行われることが多いんです。
専門的にはエピファニー・ブリッジ・ストーリーと言います。
エピファニーとは「気づき」のこと。「あっ!」という発見、アハ体験ですね。その気づきを提示するためのストーリー、という意味です。
型はこうなっています。
1.私は◯◯を実現したかった
2.そのためにはAが必要だと考え、Aをたくさん実行した
3.しかし一向に成果が出なかった
4.ところがある転機に、問題はAではなくBだと気づいた
5.Bを実践したら、初めて状況が変わった
6.今回、そのBを誰でも再現できる講座にしました
……どこかで見たことありませんか?笑
ポイントは「私が成功したのは才能やまぐれではなく、Bという気づきに根拠がある。だからあなたも再現できる」という構造になっていることです。
なぜ効くのか:どん底とヒーローズ・ジャーニー
この型がさらに強力になる仕掛けが2つあります。
① 最初に「深刻だった状況」をシェアする
ストーリーの冒頭では、最も深刻だった状況が語られます。「英語は全然落ちこぼれでした」といった、うまくいっていなかった頃の話ですね。
どん底からの逆転に人は共感する、という心理が働くわけです。
ただし、ここで注意点があります。
深刻さを盛る必要はありません。事実をそのまま伝えれば十分です。
実際は「借金がすごくて、離婚して、病気で…」と、明らかに盛りすぎでは！？という語りをする方も多いのですが笑、それはやりすぎです。
事実として深刻だったことを正直にシェアするから共感が生まれるのであって、誇張はむしろ信頼を壊します。
② 語り手は「ヒーロー」ではなく「ガイド」になる
これは物語論でいうヒーローズ・ジャーニー（問題から成功へ辿る旅）の構造なのですが、大事な点が1つ。
語り手がずっとヒーローのままではダメなんです。
語り手がすごい人のままだと、聞き手は「自分にはできない」と感じてしまう。だから最終的に語り手はガイド役に回り、聞き手に「自分にもできる」と思わせる。
その橋渡し（ブリッジ）をするのが、先ほどの「気づき(エピファニー)」というわけです。よくできていますよね。
この手法は善でも悪でもない
誤解のないようにお伝えすると、この手法自体はあくまでツールなので、良いも悪いもありません。
商品が本当に良いものであれば、その価値を伝わる形で語ることは、むしろ誠実だと思います。
問題は、この型を使って
・意味のない商品を、問題を深刻化させて売る
・「誰でも絶対にできます」と盛る
・お金、恋愛、健康、将来といった煩悩や不安を煽って絡め取る
といった使い方をするケースです。
最近はこの手法もだいぶ知られてきて、露骨なものは減ってきた印象ですが、それでも「買わなきゃよかった…」という話はまだ聞きます。
構造を見抜くことが、抽象度を上げること
だからこそ、この型を「知っておく」ことに価値があります。
何かの販売ページやセミナーで感動したとき、「いい話だった…」で終わるのではなく、
「あ、いまエピファニー・ブリッジ・ストーリーの4番だな」
と構造ごと見えるようになる。ストーリーの中で感情移入しているだけの状態から、構造を見抜く視点に上がる。
これ、以前お話しした「抽象度を上げる」そのものなんですね。1つ上の視点から見ると、下の次元では見えなかったものが見える。
そしてこの構造に気づくこと自体が、1つのエピファニーだとも言えます^_^
ちなみに私は使っていません笑
最後に一応お伝えしておくと、私自身はこの手法でコーチングを売ってはいません。
そもそもコーチングはセールスが禁止されているので、ストーリーで感情に訴えて売り込むことは私に限らずコーチはしていないはずです。
ただ、私の場合はもっと単純で、話したいコンテンツが多すぎて1つのストーリーにまとまらないだけなんですけどね笑
これからも、いろんな切り口、いろんなゲシュタルトを、まずはどんどん発信していきます。何かの参考になれば幸いです。
また記事を書きます！
ここまで読んでくださり、ありがとうございました✨
【今日のワーク】
最近見た広告や販売ページ、あるいは感動したスピーチを1つ思い出して、エピファニー・ブリッジ・ストーリーの型(A→挫折→Bへの気づき→成功)に当てはめてみてください。構造が見えたら、それがあなたのエピファニーです。
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