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会社の赤字構造の見抜き方 〜経理・FP&Aが“最短で価値を出す”ための診断フレーム〜

Louis

「売上は伸びてるのに、なぜか赤字が続く」
「値上げも採用も頑張ってるのに、資金繰りがずっと苦しい」
「経営陣から“結局、何が悪いの？”と聞かれて詰まる」

――これ、SaaSベンチャーで、めちゃくちゃ起きます。

そして厄介なのは、赤字って“原因がひとつ”じゃないこと。
表面的には「広告費が高い」「人件費が増えた」なんだけど、実はその裏に

  • 粗利の欠陥（ユニットエコノミクス）

  • 成長と固定費のバランス崩れ

  • 売上の“質”が悪い（解約・値引き・回収）

  • 現金の流れが死んでいる（資金繰り）

みたいな構造問題が埋まっています。

この記事では、経理・管理会計・FP&Aが「会社の赤字の正体」を最短で見抜くための
“赤字構造の診断フレーム” を、実務で使える形に落とし込みます。


1. 赤字を「症状」ではなく「構造」で見る

赤字を「費用が多いから」と捉えると、施策がだいたい コストカット一本になります。
でもそれ、会社を弱らせるだけで終わることも多い。

大事なのは、赤字を次の3階層で分解することです。

✅ 赤字構造の3階層

  1. PLの赤字（損益構造）：どこで儲かってない？

  2. ユニットの赤字（1顧客/1案件の採算）：売るほど損してない？

  3. キャッシュの赤字（資金繰り構造）：黒字でも死ぬパターンは？

この順で見ると、原因が“見える化”されます。

2. 【第1階層】PLで赤字の場所を特定する（3つの型）

まずPLは、赤字の型で分類すると早いです。

2-1 型A：粗利が薄い（売っても儲からない）

  • 原価（人件費・外注・インフラ）が想定より重い

  • 値引きが常態化している

  • サポート工数が爆増している（SaaSあるある）

見抜きポイント

  • 売上総利益率（粗利率）がトレンドで下がっている

  • “売上が増えるほど”粗利額が伸びない／伸びが鈍い

  • 工数・外注費が売上に連動して膨らむ（準変動費化）

👉 この型は、**コストカットより「設計変更」**が効きます。
（価格・提供範囲・サポート設計・プロダクト改善）

2-2 型B：粗利は出てるのに販管費が重い（固定費過多）

  • 先行投資が早すぎた（採用・組織肥大）

  • 事業が伸びる前に“本社機能”が立ちすぎている

  • 施策が増えすぎて、やってることが散ってる

見抜きポイント

  • 粗利額は伸びてるのに、営業利益が追いつかない

  • 人件費・間接費が増えているのに、売上は横ばい

  • 部門別PLで「どの部門も正当性がある」状態（＝誰も止めない）

👉 この型は、**“選択と集中”が最短ルート。
「やることを増やして伸ばす」のではなく、“やめて伸ばす”**が必要。

2-3 型C：特別損失っぽく見えるが、実は恒常的な損（隠れ赤字）

  • リカバリ案件（追加開発・解約補填）が多い

  • 返品・返金・請求漏れ・回収遅延が起きている

  • 一時的に見える損が、毎月発生している

見抜きポイント

  • “毎月”何かしらのマイナス要因が発生している

  • 営業の数字は良いのに、請求〜入金で歪む

  • 「今月は例外」が毎月続く

👉 この型は、経理が最も価値を出せる。
なぜなら、“例外処理の山”は会計に全部残るからです。

3. 【第2階層】ユニットエコノミクスで“売るほど損”を潰す

SaaSなら、ここが本丸です。

✅ 最低限見るべき式（これだけで赤字の正体が出る）

  • LTV（顧客生涯粗利）

  • CAC（獲得コスト）

  • Payback（回収期間）

  • Gross Margin（粗利率）

  • Churn（解約） / NRR（売上維持率）

特に危険なのはこの2つ。

危険①：LTV/CACが低いのに広告を増やしている

伸びているように見えて、実は赤字を拡大しているだけ。

危険②：NRRが低い（解約・ダウングレードが多い）

新規で埋めても埋めても、底が抜ける。
結果、営業・マーケを増やすほど、固定費も増え、赤字が残る。

経理・FP&Aが刺さる質問

  • 「新規1件あたりの“粗利”はいくら？」

  • 「サポート工数込みで採算合ってる？」

  • 「解約の理由は“プロダクト”か“運用”か“期待値”か？」

  • 「価格設計は“価値”に対して適正か？」

ここを押さえると、経理でも経営の会話に入れます。

4. 【第3階層】キャッシュで“黒字倒産ルート”を潰す

PLが改善しても、資金繰りで死ぬ会社は普通にあります。

よくある資金繰り悪化の原因

  • 前受/後受の構造（請求タイミングのズレ）

  • 売上増で運転資金が膨らむ（回収遅延、未請求）

  • 投資（採用・開発）がキャッシュを吸い続ける

  • “一時的な支出”が恒常化している

見抜きポイント（超実務）

  • 月次のPLより、資金繰り表の“谷”が深くなっている

  • 売上が伸びるほど現金が減る

  • “未請求”と“入金遅れ”が放置されている

SaaSは、開発と採用でキャッシュが溶けやすい。
だからこそ、経理が握るべきは「現金の未来」です。

5. 3分でできる「赤字構造チェックリスト」

最後に、あなたが社内で即使えるチェックです。

✅ 赤字の正体を当てる10問

  1. 粗利率は直近6ヶ月で上がった？下がった？

  2. 売上が増えるほど、外注費/サポート工数も増えてない？

  3. 事業別・顧客別で“赤字案件”が埋もれてない？

  4. CACは上がってない？獲得単価が悪化してない？

  5. NRRは100%超えてる？（最低でも維持できてる？）

  6. 回収期間（Payback）は伸びてない？

  7. 間接費（本社機能）が売上成長より先に増えてない？

  8. 例外処理（返金、値引き、追加工数）が毎月起きてない？

  9. 未請求・入金遅延・請求漏れが定例で報告されてる？

  10. 資金繰りの“最悪ライン”が共有されてる？

この10問に答えるだけで、赤字の型がほぼ確定します。

6. 経理がしんどい会社ほど、あなたの価値は上がる

予算も中計もIPO準備も予実も全部来る。
それは本当にキツい。

でも裏を返すと、こういう会社は「赤字構造の診断」ができる人が少ない。
だからこそ、経理が

  • 事実を整理して

  • 構造を言語化して

  • “次の一手”に落とす

ここまでできると、存在が一気に“経営人材”になります。

責任感が強い人ほど抱え込みがちだけど、
あなたが抱えるべきは 仕事量 じゃなくて、意思決定の質 です。

まとめ：赤字の原因は、必ず「説明できる」

赤字は怖い。
でも、赤字は“数字の怪物”じゃなく、構造の結果です。

  1. PLで型を当てる

  2. ユニットで“売るほど損”を潰す

  3. キャッシュで“死に方”を止める

この順で見れば、経理でも必ず言語化できます。

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役に立ったら「スキ」で保存代わりにどうぞ🙏 次も同テーマで“型”を解説します。

📌 はじめての方へ： https://note.com/louis_/n/n7b27184d2788

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