売れない営業マンはしゃべりすぎる。つまらない会議も、実は同じだった。

こんにちは、ジンです。

「また、会議か…」

そう思ったことはありませんか？

月曜日の朝。

スタッフが集められ、資料が配られる。

「では、先週の売上から報告します」

そこから始まる、数字の読み上げ。

「今週はこの商品を強化してください」
「こちらのキャンペーンをお願いします」
「何か質問はありますか？」
…シーン。

誰も手を挙げない。
誰も発言しない。

そして最後に、

「では、今週も頑張りましょう」

パチパチパチ…。

この拍手、本当に心から出ていますか？

僕は、家電販売の現場で25年間働いてきました。
販売員も経験しました。
店長として、スタッフをまとめる立場も経験しました。

そして、管理する側になって初めて気づいたことがあります。

会議がつまらない会社は、現場もつまらなくなる。

これは、かなり怖いことだと思っています。

「昔は、こんな会議やめてくれ」と思っていた

自分が平社員だった頃は、

「こんな話、メールでいいだろ」
「わざわざ全員を集める必要ある？」
「早く終わらないかな…」

そんなことを考えていました。

ところが、自分が管理職になると不思議なものです。

いつの間にか、自分も同じことをやっている。

資料を作り、
数字を説明し、
伝達事項を読み上げ、
最後に「頑張りましょう」で締める。

気づけば、自分が昔嫌だった上司と同じことをしている。

これ、管理職になった人なら、一度くらい経験があるのではないでしょうか。

でも、ここで一度立ち止まって考えてみたい。

その会議、本当に必要ですか？

メールで済む話ではないですか？

共有するだけなら、資料を送ればいい。
数字を伝えるだけなら、見ればわかる。

それなのに、貴重な営業時間を使って全員を集める。

そして、管理者だけが喋って終わる。

これでは、会議というより「管理者の発表会」です。

営業マンが一方的に喋ったら、売れない

僕は営業の仕事をしてきたので、どうしても会議と商談を重ねてしまいます。

売れない営業マンには、ある共通点があります。

とにかく、自分が喋る。

商品の機能を説明する。
メリットを説明する。
他社との違いを説明する。
キャンペーンを説明する。

本人は一生懸命です。

でも、お客様はだんだん黙っていく。

そして最後には、
「ちょっと検討します」
となる。

なぜでしょうか？

簡単です。

お客様が参加していないからです。

営業マンだけが盛り上がっていても、お客様の心は動きません。

実は会議もまったく同じです。

管理者だけが喋って、従業員が聞いているだけ。

これでは、従業員は「お客様」です。

会議の主役なのに、参加者ではない。

それでは、心が動くはずがありません。

管理者は「司会者」ではなく「イベンター」になれ

だから僕は、これからの管理者には、
「イベンター」の発想が必要だと思っています。

イベントを企画する人は、
「自分が何を喋るか」
だけを考えていません。

「どうしたら参加した人が楽しめるか」

「どうしたら参加したくなるか」

「どうしたら、その場で何かを感じてもらえるか」

を考えています。

会議も同じです。

「今日、何を伝えよう？」
ではなく、
「今日、みんなに何を考えてもらおう？」
と考える。

これだけでも、会議の景色は変わります。

例えば、
「先週の売上は○○でした」
で終わらせるのではなく、
「なぜ、この商品だけ売れたと思う？」
と問いかけてみる。

管理者が答えを言うのではなく、従業員に考えてもらう。

「あなたなら、今週この商品をどう売る？」

と聞いてみる。

失敗した事例を持ち寄って、
「これ、どうすれば成約できたと思う？」
と全員で考えてみる。

そうすると、会議は「報告の場」から「考える場」に変わります。

主役は、管理者ではない

ここが一番大事だと思っています。

会議で一番喋っている人が、優秀な管理者とは限りません。

むしろ、
自分が喋らなくても、従業員が勝手に喋り始める。

そんな状態を作れる人こそ、強いリーダーなのではないでしょうか。

営業でも同じです。

売れる営業マンは、自分ばかり喋りません。

お客様に喋ってもらう。
悩みを聞く。
質問する。

お客様自身に「これが欲しい」と気づいてもらう。

だから、最後にお客様自身の意思で決断できる。

会議も同じです。

従業員が考え、
従業員が話し、
従業員が決める。

管理者は、そのための「場」をつくる。

それが、本当のマネジメントなのかもしれません。

「会議をやめる」ことも、立派なマネジメント

そして、もう一つ。

すべての会議を面白くする必要なんてありません。

そもそも、必要のない会議なら、
やめればいい。

これが一番シンプルです。

伝達事項ならメール。
数字の共有なら資料。
個人的な相談なら1対1。

本当に全員で話し合う必要があるテーマだけ、全員を集める。

そのほうが、よほど合理的です。

会議を減らした時間で、売場に立つ。

お客様の声を聞く。
部下と話す。
現場を見る。

こちらのほうが、会社にとって価値がある場合もあります。

次の会議で、ひとつだけ変えてみる

もし、あなたの会社の会議が少しマンネリ化しているなら。

次回、いきなり大改革をする必要はありません。

まず一つだけ、
「今日は自分が喋る時間を減らそう」
と決めてみてください。

そして、従業員に一つ質問する。

「あなたはどう思う？」
「現場では何が起きている？」
「今、一番困っていることは何？」

そこから始めてみる。

会議の空気が少し変わるかもしれません。

管理者の仕事は、正しい答えを全部持ってくることではない。

人が動きたくなる空気をつくること。

それも、管理者の大切な仕事です。

退屈な会議を続けていると、
いつの間にか「会議だけ」ではなく、
会社そのものが冷めていきます。

だからこそ、次の会議では、あなたが主役になるのをやめてみませんか？

伝える人から、参加させる人へ。

司会者から、イベンターへ。

そして、
「また次の会議で話したい」
そう思われる管理者へ。

会議を変えることは、会社を変えることなのかもしれません。

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。

ではまた、
次の記事でお会いしましょう。

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