♯325 ほとんどの新人営業は意識していない「ある法則」とは？

日頃から私は
**Albert Mehrabian**の法則を意識しています。

いわゆる
「視覚55％・聴覚38%・言語7％」
メラビアンの法則です

※誤解も多い理論ですが、
“印象形成は言葉以外が支配する”
という本質は営業で極めて重要です。

特に対面の訪問商談では、
私はあらかじめ用意した募集資料に沿って、

✔ 見せる順番
✔ 視線の置き方
✔ 間の取り方
✔ 声のトーン

などなど、ここまで設計しています。

我々トップ営業は
“話す”のではなく“印象を設計している”んです

しかし、多くの募集人は

・資料を読んでいる
・下を向いている
・早口になっている
・ページをめくるタイミングが雑

あなたもこんな経験はありませんでしたか？

説明している内容は正しい。

でも、
「伝わらない」

それはなぜか？
答えは言語7％に全振りしているからです。

メラビアンを使わない営業の末路

① 正論なのに断られる
② 商品は良いのに比較される
③ 「検討します」が増える
④ 紹介が出ない

これは商品力の問題ではありません。
印象設計＝仕組みの問題です

例えば
同じ説明でも、

A：資料を見続けながら単調に話す
B：要所で視線を合わせ、声を落とし、1秒沈黙を置く

どちらが安心感を与えるか。
答えは明白です

順序を守る意味

我々トップ営業は資料を“読む”ために使いません。

・不安喚起
↓
・現状とのギャップ提示
↓
・必要性の腹落ち
↓
・具体策提示

この順番で“感情”を動かすために使う。
資料は感情の階段。

ここを飛ばすと、
いきなり提案になり、売り込みになる。

本当の差

営業の差は、

トーク力ではない。商品知識でもない。
印象設計力。

メラビアンを意識しない営業は、
一生「内容」で勝負する。

意識する営業は、
「空気」で勝つ。ここが分岐点です。

ここまで読んで、
「やり方は分かった。でも型が欲しい」
と思った方へ。

アポ取得率を飛躍的に上げる“完成済みツール”は
下記の添付記事にまとめています。

これであなたの成約率は確実に上がります

ところであなたは
この先いつまで
いまの営業スタイルを続けますか？

もしもあなたがいまよりももっと稼ぎたいのなら
売れているトップ営業から学ぶのが1番の近道です