市場を見るとは、規模を調べることではない

市場は伸びる。そう言われていた。

実際に、市場全体の需要も増えていた。
でも、
自社の売上を増やそうとすると、同じだけ人を増やさなければならない。

市場は伸びている。
それでも、会社が同じ速度で伸びるとは限りません。

市場が伸びることと、自社が伸びることは別です。

市場規模だけでは、会社の機会は分からない

市場を見るとき、よく使われるのが、
市場規模。
成長率。
将来予測。

こうした数字です。
もちろん重要です。
でも、市場が大きいから、自社にも大きな機会がある、とは限りません。

市場規模。
自社が狙える機会。
実際に作れる売上。

これは別です。

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市場規模 ≠ 自社の機会 ≠ 自社の売上

市場を見るとは、需要を見ること

市場を見るときに、本当に見たいのは、その中にある需要です。

誰が、
何に困っているのか。
何を求めているのか。
どれくらい支払うのか。
その需要は増えているのか。
減っているのか。

市場規模という数字の後ろには、顧客の行動があります。

だから、市場を見るとは、大きさを見ることではありません。
需要がどこにあり、どう動いているのかを見ることです。

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昨日まで正しかった前提は、今も正しいのか

市場は変わります。

技術が変わる。
法律が変わる。
働き方が変わる。
顧客の予算が変わる。
新しい商品が出る。

すると、昨日まで必要だったものが、
今日も必要とは限りません。

だから、市場を見るときには、この問いが重要です。

昨日まで正しかった前提は、今も正しいのか。

過去の成長率だけではなく、何が変わっているのかを見る。

市場が伸びても、自社に有利とは限らない

市場が伸びれば、
競合も増えるかもしれません。
価格競争が起きるかもしれない。
顧客の期待水準が上がるかもしれない。
提供するための人材が不足するかもしれない。

だから、市場成長そのものを、自社の成長理由にしてはいけません。

大切なのは、
市場の変化が、自社の事業構造にどう影響するのかです。

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「届けられる範囲」を見る

大きな需要があっても、自社が価値を届けられなければ売上にはなりません。

営業できるのか。
提供できるのか。
価格が合うのか。
必要な人材や仕組みがあるのか。
顧客に選ばれる理由があるのか。

市場を見るなら、市場全体から、今の自社が実際に価値を届けられる範囲まで落として考えます。

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市場を見る3つの問い

1．需要｜誰が、どんな価値を求めているのか

規模だけでなく、需要の中身を見る。

2．変化｜昨日まで正しかった前提は、今も正しいか

技術、顧客、競争環境などの変化を見る。

3．到達｜自社が実際に価値を届けられる範囲はどこか

市場全体ではなく、自社にとっての機会を見る。

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この記事で残したいこと

市場を見るとは、市場規模を調べて終わることではありません。

どんな需要が存在し、それがどう変わり、今の自社がどこまで価値を届けられるのかを見ることです。

市場が伸びるから、自社も伸びる。
そんな単純な話ではありません。

市場を見ることで考えたいのは、
自社が、どこで選ばれる可能性があるのかです。

会社を見る力を、育てる。

これからも、会社で起きる出来事から経営を体系的に学んでいきたい方は、ぜひフォローしてください。

この記事で市場の見え方が少しでも変わったら、スキをもらえるとうれしいです。