営業人生を変えた、一言

「言っていることはわかる。でも許せない！」

僕の、今までの仕事人生で言われた言葉の中で
印象に残っているものだ。

この言葉の主は、当時の上司である課長。

ことの経緯を簡単に説明すると
僕は「部長」から指示をされて、ある動きをした。

ただ、その動きには課長が必要とされていなかった。
だからメンバーに含まれていなかった。

そのことを知った課長は
「自分は軽んじられた」
と思って、この言葉が出てきたのだ。

「言っていることはわかる」とは
部長から指示をされた僕が、
課長ぬきで動くのは仕方がない、
ことを指している。

でも必要とされなかったことは
「許せない」のだ。

（子どもだなぁ……許せないなんて……）
この言葉を聞いたときに、思わず心の中でつぶやいた。

課長の不機嫌がおさまるまで
数ヶ月かかることになるのは置いておいて……

この発言からわかることがある。

当時の課長の心の動きは、
・論理的にはわかっている。でも感情がついていかない
ということ。

とても人間らしいのかもしれない。

名付けて
“言っていることはわかる。でも許せない事件”

数年を経て、この考え方が営業に役立つことになる。

「〜〜というわけで、御社にとって50%の業務効率化が期待できます！」

営業を始めてから数年の僕は、
製品の提案をおこなったあとで
「根拠となる数字」
を見せるようにしていた。

こういったもの。

例えば、業務効率化をはかりたい法人に
この数字を見せれば説得力がでる。

「他の法人では効果がでているのだから、自分たちも同様に効果がでるだろう」
と普通は考える。

では、これで
「バンバン契約をとれるようになったか？」
というと───

そんなことはなかった。

「やっぱり営業は一筋縄ではいかないな。難しいなぁ」

としばらく思うことになる。

───ある日、お風呂に入っている時に急にひらめいた。

「“言っていることはわかる。でも許せない事件”と同じだ！」

つまり、
営業でも論理だけではたりない。感情を動かす必要がある
ということに気づいた。

次の日から、営業において、感情を動かす方法を夢中で学んだ。
そして僕なりに色々試した結果、効果が高いのは「2つ」だった。

これを意識するようになってから、成約率がグンと伸びた。

その1つ目は