「広告費ゼロ、全部紹介」と言える営業へ

株式会社SHINの棚橋彩乃です。

営業という仕事に、誇りを持っている方。
カジュアルに話を聞かせてもらえませんか。

なかでも一番聞きたいのは、紹介や口コミだけで、新しいお客様と出会い続けている方の話です。広告費をかけているわけでも、テレアポをかけまくっているわけでもないのに、気づけば紹介の連鎖でお客様が途切れない。そういう方に会いたくて、この記事を書いています。

当社は、7月から独自調査をしていました。
商談がまとまる前のアプローチから、契約が決まったあとの関係づくりまで。契約そのものではない部分の営業活動について、聞いていく調査です。

その結果と、これから何をしたいのかを、書きます。

「やった人が損をする」

この調査は、お節介CRMのPoCを進めながら、並行してやっていました。

きっかけは、ある中小企業の社長の一言です。

「頑張っている人を、評価してあげたいけど、測る指標がない」

これを聞いたとき、すぐに思いついたことがありました。契約に直結しない活動を、イベントとして記録すれば、頑張りが数字になる。数字になれば、正当に評価できる。

そう思っていました。

ところが、現場の方に話を聞き始めて、違いました。

案件を持ちすぎていて、タスクが多い。新規は評価されるけれど、それ以外の仕事はただの負荷になる。やっても正当に評価されないし、昇進にもつながらない。

「やった人が損をする」

この言葉を、何度か聞くようになりました。

そのとき、これは機能を足せば解決する話ではないと気づきました。問題は、測る材料がないことではなかった。見えない労働について、現場が実際どう考えているのか、誰もちゃんと聞いていなかったことでした。

だから、実態調査に踏み切りました。

「フォローは大切だと思いますか」と聞けば、たぶん誰もが「大切です」と答えます。それでは何も分かりません。なので、意識ではなく行動だけを聞くことにしました。直近1週間で何件連絡したか。直近1年で何が起きたか。経営層と現場、それぞれに別の設問を用意して、独立に答えてもらいました。

そして、労いが「伝わったかどうか」を聞く項目も入れました。見えない仕事は、労われなければ続かないと思ったからです。

その労い、半分以上は届いていない

7月28日から8月19日までの3週間で、70名から回答をいただきました。
経営層17名、営業現場53名。
業種は保険代理店、IT・SaaS、不動産、人材・派遣、士業など。従業員数も、1〜9名の会社から300名以上の会社まで、ばらばらです。

経営層と現場は、どちらも同じように相手のことを想っているのに、見ている場所が違いました。

まず、経営層の65%が「連絡すべきだと分かっているのに、後回しにしている顧客がいる」と答えています。現場を責める話ではありません。経営者自身が、そう自覚しているということです。

労いも同じでした。「具体的な内容に触れて伝えた」と答えた経営層は53%。一方で、「伝わった」と感じている現場は21%。半分以上が、届いていません。

そして、現場の74%が「受注は評価されるが、フォローは評価されない」と感じた経験があると答えました。

経営層は、評価や報酬という形で応えようとしている。現場は、自分が関わった相手のその後を知りたいと思っている。どちらも「報いたい」「知りたい」なのに、こんなに向きが違うのかと、集計、分析しながら思いました。

選ばれる営業は、何が違うのか

正直に言うと、集計を終えたとき、少し物足りなさが残りました。

構造は見えました。
でも、その構造の中にいる一人ひとりの顔は、数字からは見えてきません。

なぜ、あのお客様は紹介をくれたのか。特別なことをした覚えはないのに、なぜ名前を覚えていてもらえたのか。逆に、なぜあの人とは、いつのまにか疎遠になってしまったのか。

こういうことは、選択肢では答えられません。答えられるのは、本人の言葉だけです。

なので、調査を一区切りにして、今は一人ひとりに話を聞くフェーズに移っています。

運まで味方につけてきた、あなたへ

聞きたいのは、紹介で仕事が回っている方です。

「人に恵まれて営業活動できています！」というような方。
紹介や口コミで、新しいお客様と出会い続けている方。
新規開拓から契約後の関係づくりまで、分業せずに、ひとりで最後まで担当している方。専用のSFA・CRMは使わず、お客様のことはExcelや記憶で管理している方。

なぜ、この方たちなのか。

紹介が生まれているということは、その手前で何かが効いているはずだからです。調査で見えたのは、見えない労働が「評価されていない」という構造でした。でも紹介が続いている人は、評価されないままそれを積み重ねて、実際に結果を出しています。

運が向いてくるところまで圧倒的に動いた人にだけ、紹介という形で仕事が返ってくる。そう思っています。

会社員でも、個人事業主でも構いません。組織に属していなくても、紹介だけで仕事が成立している方の話は、むしろ一番聞いてみたいです。

業種でいうと、保険代理店、ライフプランナーとして生命保険や資産形成の相談に乗っている方、士業、中小のシステム開発会社など。お客様との関係が一度きりで終わらず、長く続いていく仕事です。

経営者自身が営業をしている、という方も歓迎です。

オンラインで、30分ほどお話しできたら嬉しいです！！

※このインタビューの中で、営業をするつもりはありません。
話していただいた内容を、無断で公開することもありません。

少しでも「自分のことかもしれない」と思った方がいたら、コメントかSNSで、お気軽に声をかけてください。