第21講｜広告は売れている。でも、広告だけを見なくなった。

7月1日から7日。

この週の売上は627,904円。

CVRは0.90％。

Meta広告のROASは5.98。

CRM経由の売上は30,492円でした。

前週の売上は1,271,562円。

半分ほどまで下がりました。

ところが、Meta広告のROASは前週の5.93から5.98。

ほとんど変わっていません。

広告効率は良い。
でも、売上は下がった。

ここに、少し面白いことがありました。

以前の私なら、

「広告のROASが良ければ、ECはうまくいっている」

と考えていたかもしれません。

でも、この頃から広告だけでは自社EC全体を説明できないことが、かなり分かってきました。

2月は、広告そのものを何とかしようとしていた

2月にMeta広告を始めた頃。

広告を出す。

売れない。

すると、

クリエイティブを変える。

ターゲットを変える。

広告文を変える。

広告の中に原因を探していました。

もちろん、それも必要です。

でも3月、4月、5月と試していくうちに、広告だけを直しても売れないことが分かってきました。

広告をクリックした後に何があるのか。

商品ページで何を見るのか。

どんな疑問を持つのか。

なぜ買わないのか。

購入後にどうつながるのか。

見る範囲が、少しずつ広がっていきました。

商品ページは、一度作って終わりではなかった

この週も、主力商品のPDPを直しました。

FAQを追加する。

実際の使用イメージを増やす。

商品の扱い方が分かる画像を加える。

ブランドについての説明も見直す。

文字の見え方やフッターまで整理する。

かなり細かい改善です。

2月の頃は、

「商品ページを作る」

という感覚でした。

でも7月になると、

「商品ページを育てる」

という感覚に変わっていました。

お客様から質問が来れば、その答えをPDPに入れる。

分かりにくいことがあれば説明を足す。

広告で反応した訴求があれば、商品ページでも伝える。

レビューが増えれば、それも判断材料にする。

商品ページは完成品ではなく、

お客様から学びながら更新していくもの

になっていました。

FAQは、単なる問い合わせ削減ではなかった

FAQも同じです。

最初は、

「問い合わせが減ればいい」

くらいに考えていました。

でも、ECではお客様が疑問を持っても、必ず問い合わせてくれるわけではありません。

サイズが分からない。

配送が不安。

手入れ方法が分からない。

自分に合うのか分からない。

そこで問い合わせる人もいます。

でも多くの人は、

そのままページを閉じるかもしれない。

そう考えるとFAQは、

問い合わせ対応のためだけではありません。

購入前の不安を先回りして減らす場所

でもあります。

PDPの一部として考えるようになりました。

ブログも、「読まれる記事」だけではない

この頃、ブログも書いていました。

商品そのものだけではなく、

実際に使ったこと。

移動したこと。

場所のこと。

ものづくりの背景。

ブランドとして考えていること。

すぐ購入につながる記事ばかりではありません。

だから、売上だけを見れば、

「記事を書く時間で、もっと広告を作った方がいい」

とも考えられます。

でも、商品ページだけでは伝えにくいものがあります。

どんな人が作っているのか。

何を大切にしているのか。

なぜこの商品なのか。

どんな生活を提案したいのか。

そうしたものは、記事の方が伝えやすい。

ブログは直接売る場所というより、

ブランドを理解してもらう場所

として意味があるのではないか。

そう考え始めました。

広告は「売る場所」ではなく、「出会う場所」

ここでMeta広告の役割も変わりました。

広告だけで購入を完結させようとすると、

広告の中に、

機能。

価格。

メリット。

キャンペーン。

すべてを入れたくなります。

でも広告の役割を、

「まず、知ってもらうこと」

と考える。

すると少しシンプルになります。

興味を持ってもらう。

クリックしてもらう。

そして、その先はPDPに任せる。

広告は、

出会いをつくる。

この考え方が、かなり明確になってきました。

PDPは「納得をつくる」

広告で興味を持った人が商品ページへ来る。

そこで、

これは何なのか。

自分に合うのか。

なぜこの価格なのか。

他と何が違うのか。

どう使うのか。

サイズは大丈夫か。

配送はどうなるのか。

そうした疑問に答える。

つまりPDPの役割は、

買わせることより、納得できる材料を揃えること。

「欲しい」と思った人が、

「これなら買っても大丈夫」

と思えるところまで支える。

それがPDPの仕事だと考えるようになりました。

CRMは「もう一度会う場所」

そして、一度サイトへ来た人。

メール登録してくれた人。

購入してくれた人。

その人たちと、もう一度接点を作るのがCRMです。

記事を送る。

新しい商品を知らせる。

使用方法を伝える。

在庫について知らせる。

新しいバリエーションを提案する。

購入したその日に、次の商品を売る必要はありません。

必要なときに、

もう一度思い出してもらえる関係を作る。

CRMの役割も、

「メールで売る」

から、

「関係を育てる」

へ変わっていきました。

広告、PDP、CRMを別々に考えない

ここまで来ると、かなりシンプルです。

Meta広告
↓
出会う

PDP
↓
納得する

購入
↓
顧客になる

CRM
↓
関係が続く

再購入
↓
F2・F3へ

そして購入者の声や質問が、

レビューやFAQとしてPDPへ戻る。

購入者データは広告にも使える。

JOURNALの記事はCRMで届けられる。

つまり、施策が循環し始めます。

広告。

PDP。

CRM。

JOURNAL。

レビュー。

FAQ。

以前は全部別の仕事に見えていました。

でも、

実は一つの顧客体験を作っている。

そう考えると、やることの意味が整理されました。

Meta ROAS 5.98だけでは、判断できない

この週のMeta ROASは5.98。

かなり良い数字です。

でも売上は前週の半分ほど。

ここから分かるのは、

ROASだけを見て、会社全体を判断してはいけない

ということです。

広告は良い。

でもCRM売上は前週より少ない。

前週には別の販売要因もあった。

商品構成も違う。

売上は、いくつもの要素でできています。

だから、

広告を見る。

PDPを見る。

CVRを見る。

CRMを見る。

新規と既存を見る。

全体を見る。

数字を一つの指標だけで判断するのではなくなりました。

この週の数字

2026年7月1日〜7日

売上：627,904円
CVR：0.90％
Meta ROAS：5.98
CRM売上：30,492円

前週より売上は大きく下がりました。

でもMeta広告は高い効率を維持しています。

そしてPDP、FAQ、JOURNAL、広告、CRMを、それぞれ別の施策としてではなく、

一人のお客様がブランドと出会い、理解し、購入し、関係を続けていく一つの流れ

として考えるようになってきました。

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