【第5回】営業の仲間(コーポレート)。社内連携を考える その3 🤔【エンタープライズ営業のヒント】

はじめに

28年エンタープライズ営業のロールを企業を変更しながらやってきました。振り返ると色々な気付きがあるのに、法人営業の宿命で公開してきませんでした。その反省の上に少しずつ気付きをまとめてみたいと考えたのがきっかけです。少しでもヒントがあれば幸いです。

0.エンタープライズ営業のヒント#3

エンタープライズ営業は、チーム戦です。大手企業との活動において個人でできることは限られています（もちろん個人の成長は、重要であり可能性は大きいのですがリソースには限りがあるという点で）
チームの中にはベテランや経験が浅い方もいます。社歴、経験も重要なのですが特に重要なことは、チームメンバーの事を理解することが重要です。

今回スペシャリスト編、インサイドセールス編、コーポレートセクション編として整理して3回目、コーポレートセクションとの連携という事で説明します。
ここでのコーポレートセクションの定義は、以下にします。
コーポレートセクションとは、企業の内部統制・業務運営を支える部門群であり、営業活動を法務・財務・調達・総務・情報システムなどの専門的な観点から支援・管理する役割を担います。営業の成果を組織として安全かつ持続可能に実現するための基盤を提供する存在です。
■ 主な部門と役割
・法務部門：契約書のレビュー、リスク管理、コンプライアンス対応
・経理・財務部門：請求・支払い管理、収益認識、予算調整
・調達部門：ベンダー選定、購買契約、コスト管理
・総務・人事部門：社内制度、労務管理、営業支援体制の整備
・情報システム部門：営業ツールの導入・運用、セキュリティ対策

1. 相手の立場を尊重する

営業はスピード重視、コーポレートはリスク管理重視。この違いを理解し、相手の立場を尊重することが連携の第一歩です。ある契約交渉では、法務が慎重な姿勢を見せた際、私は「顧客の期待と社内のリスク、両方を守るための調整役」として動き、双方の納得感を得ることができました。コーポレートメンバーにも安心して取り組んで頂きました。

2. コーポレートにしか見えない視点を知る

営業だけでは気づけない法的・財務的なリスクや、社内ルールの盲点を指摘してくれるのがコーポレートの価値。以前、調達部門から「この契約条件では支払い遅延リスクがある」と指摘され、結果的に契約内容を見直してトラブルを未然に防げました。彼らの視点は、営業活動の安全網でもあります。

3. 仕事が進んだ時の感謝を忘れない

複雑な契約や社内承認が通った時、私は必ず「ありがとうございました」と一言添えます。ある大型案件で、法務・経理・調達が連携して短期間で対応してくれた際、私はその貢献を社内報で紹介。感謝の気持ちを形にすることで、次回以降の協力体制もスムーズになりました。

まとめ

コーポレートセクションは、営業の背後でビジネスを支える頼れる仲間。法務・経理・調達などの専門知識で、営業の挑戦を安全かつ確実に前進させてくれます。彼らの視点と支援があるからこそ、大きな成果が生まれる。連携を深めれば、チームの力は何倍にもなる――それが、営業の真の腕の見せ所です！

エンタープライズ営業の道は深いな 😉