【第4回】営業の仲間。社内連携を考える その2 🤔【エンタープライズ営業のヒント】

はじめに

28年エンタープライズ営業のロールを企業を変更しながらやってきました。振り返ると色々な気付きがあるのに、法人営業の宿命で公開してきませんでした。その反省の上に少しずつ気付きをまとめてみたいと考えたのがきっかけです。少しでもヒントがあれば幸いです。

0.エンタープライズ営業のヒント#3

エンタープライズ営業は、チーム戦です。大手企業との活動において個人でできることは限られています（もちろん個人の成長は、重要であり可能性は大きいのですがリソースには限りがあるという点で）
チームの中にはベテランや経験が浅い方もいます。社歴、経験も重要なのですが特に重要なことは、チームメンバーの事を理解することが重要です。

今回スペシャリスト編、インサイドセールス編、コーポレートセクション編として整理して2回目、インサイドセールスとの連携という事で説明します。

ここでのインサイドセールスの定義は、以下にします。
・ インサイドセールスの定義（セールスロールにおける）
電話・メール・オンライン会議など非対面チャネルを活用して、見込み顧客の発掘・育成（リードナーチャリング）や商談機会の創出を担う営業職種です。フィールドセールス（外勤営業・フロント営業）と連携し、効率的かつ戦略的に営業活動を推進する人材です。コールセンターやアシスタントはここに含まれます。

1. 立場を尊重する ― 同じ舟に乗っている意識

インサイドセールスは、顧客接点の最前線を担う重要なパートナーです。ある新規開拓案件では、彼(彼女)が粘り強く顧客と接触を続け、ようやくアポイントを獲得。フィールドセールスはその努力を称え、初回訪問時にはこの貢献を前面に出して紹介しましょう。結果、チームとしての信頼感が顧客にも伝わり、スムーズな商談につながるはずです。私はこの尊重する姿勢なしではインサイドセールスとのチームがまず成立しないと考え第１に重視しています。まさに「In the same Boat」（同じ舟に乗っている意識）

2. 成果も失敗も共有する ― 見える結果がモチベーションに

インサイドセールスは成果が見えづらいことも多く、モチベーション維持が課題です。ある案件で受注に至った際、私は彼に「この受注はあなたのアポイントがなければ始まらなかった」と伝え、社内報にもその貢献を明記。逆に失注時も、原因を一緒に振り返ることで、次回に活かす学びを共有しました。

3. 大きなトラブルは積極的に引き受ける ― フロント営業の腕の見せ所

ある商談で、顧客から厳しいクレームが入り、インサイドセールスが対応に困惑。私はすぐにフロントとして前面に立ち、顧客対応を引き受けました。その後、彼(彼女)には「安心して任せてほしい」と伝え、信頼関係を再構築。営業の責任を果たすことで、チーム全体の士気も高まりました。トラブル対応の重要なことは調整できるオプションを多くもつフロントが率先して動くことです。みなさんはできていますか？

まとめ

いかがでしょうか？文章にすると簡易な内容ですが、経験上見落とされている状況が散見する印象です。これらのポイントを心がけることで、 インサイドセールスとの連携がうまくいくと考えます。社歴、年齢を気にすることなく積極的に社内コミュニケーションをして相手を理解してください。

エンタープライズ営業の道は深いな 😉