【第１回】営業は“信頼の設計”──自己紹介とエンタープライズ営業からの学び 🤔【エンタープライズ営業のヒント】

はじめに

営業と聞くと、「押し売り」「ノルマ」「精神論」といったイメージを持つ方も多いかもしれません。私自身、営業職としてキャリアをスタートした当初は、そうした先入観に苦しみました。しかし、28年以上にわたるB2B営業の現場での経験を通じて、営業とは「信頼を設計する仕事」だと確信するようになりました。

0.自己紹介

こんにちは。私は河内山　貴志（こうちやま　たかし）と申します。埼玉県で育ち、現在名古屋で活動する50代。好きなものは純米酒と寺社遺跡巡り。最近、唎酒師の資格もとり純米酒応援しています。

新卒時代は、国内ソフトウェア流通企業（現大手通信キャリア）に入社し、法人営業として配属され、東北支社で地域企業の法人セールスそして本社では全国事務機メーカーの法人営業リードを7年経験しソフトウェアの流通営業として活動しました。その後、この全国事務機メーカーに転職し、自動車OEM、Tier1向けのシステム導入やビジネスプロセス改革の支援に部署異動もなく16年従事してきました。現在は、3社目のパブリッククラウドメーカーに転職し、自動車OEMエンタープライズ営業のAccount Directorとして企画営業や事業アライアンス活動をするかたわら、多様な企業のエンタープライズ営業のご支援やAI活用の支援の普及をボランティアで活動をしています。

1.エンタープライズ営業という仕事の魅力と挑戦

エンタープライズ営業、つまり大企業を担当する法人営業は、非常にスケールの大きな仕事です。成果が出せたときには、数億円から時には数十億円規模の案件を受注することもあり、会社の事業戦略や業界全体に影響を与えるような提案が実を結ぶこともあります。

実際に、自分が関わった提案がニュースリリースとして発表されたり、社内外で話題になるようなプロジェクトに発展したときの達成感は、何ものにも代えがたいものです。自分の仕事が社会に影響を与えているという実感を得られるのは、この仕事ならではの醍醐味だと思います。

2.一方で、乗り越えるべき壁も多い

もちろん、良いことばかりではありません。エンタープライズ営業の商談期間は非常に長く、半年から数年にわたることも珍しくありません。その間、社内外の関係者との調整や、提案内容のブラッシュアップ、予算やタイミングの見極めなど、地道な努力が求められます。

また、コンペティション（提案競争）では、10社以上の競合がひしめくこともあります。価格、機能、サポート体制、信頼性…あらゆる観点で比較される中で、自社の価値をどう伝えるかが問われます。時には、長期間かけて準備した提案が、最後の最後で選ばれないこともあります。そうした悔しさやプレッシャーと向き合いながら、次のチャンスに向けて前を向く力も、この仕事には欠かせません。

3.ご興味があれば、私の経験もぜひご覧ください

私自身も、これまでに自動車業を中心にさまざまな業界・企業のお客様と向き合い、提案活動を行ってきました。どの案件も一つとして同じものはなく、毎回が新しい挑戦です。もしご興味があれば、私がこれまでに取り組んできた具体的な仕事内容について、以下の記事でご紹介しています。営業という仕事のリアルな一面を感じていただけるかもしれません。

4.エンタープライズ営業からの学び　営業は”信頼の設計”

営業という仕事は、単なる「売る」行為ではありません。顧客の課題を発見し、それに対して最適な解決策を提示し、納得してもらうまでの一連のプロセスです。そこには、論理的な構成力、課題解決力、そして何よりも「信頼関係の構築力」が求められます。私はこの信頼の設計こそが営業の本質だと考えています。

これまでのキャリアでは、数十社以上の企業に対して実施した営業活動を通じて共通する概念、考え方、アプローチがあることを理解しました。営業資料の改善、商談の進め方、営業チームの育成など、幅広い領域で成果を上げてきました。今まで法人営業の宿命で公開してきませんでしたが、ゼロから営業戦略を構築する支援、そして限られたリソースの中で、いかに効率的に顧客を獲得し、継続的な関係を築いていくかなど企業に対する実行支援をした経験をお伝えすることが重要と考えています。

noteでは、こうした現場で培った営業ノウハウを、より多くの方に届けたいと考えています。営業に悩む方、営業力を高めたい方、これから営業を始める方に向けて、実践的な知識や事例を発信していきます。具体的には、以下のようなテーマを予定しています：

・商談の進め方とクロージングの技術
・営業資料の作り方と改善ポイント
・営業戦略の立て方とKPI設計
・CRMツールの活用方法

営業は、誰でも学べる技術です。そして、正しく学べば、誰かの課題を解決できる力になります。営業に苦手意識を持っている方も、ぜひ一度立ち止まって「営業とは何か？」を考えてみてください。きっと、あなた自身の価値を伝える手段としての営業が見えてくるはずです。

noteを通じて、営業の価値と可能性を一緒に広げていけたら嬉しいです。【エンタープライズ営業のヒント】として発信します。これからどうぞよろしくお願いいたします。

エンタープライズ営業の道は深いな 😉