LIVE×プレミアム化粧品の共創が生んだTikTok Shopでの成果“共創型コマース”の成功例― FLORASIS × あやさん【元美容部員】

TikTok Shopの正式ローンチ直後、ある1回のLIVE配信が業界内で注目を集めました。

2025年7月4日、東方美を追求する人気のコスメブランド「FLORASIS（花西子）」と、元美容部員として10年以上の経験を持つTikTokクリエイター・あやさん（TikTokアカウント：あやさん【元美容部員】）のコラボ配信が実施され、視聴PVは6.3万回超を記録。FLORASISは、クリエイターコラボの施策が奏効し、TikTok Shopの7月1日～7日における全カテゴリのGMVランキングで上位を獲得しました。

あやさんのLIVE配信で紹介されたのはベースメイクを中心とした5商品。中でも、最も売れたのがブランドの象徴とも言える【玉容桃花 ルースパウダー】だったことが大きな話題に。
FLORASISチームによると、「今回の成果の大部分は、信頼できるクリエイターとの協業によって生まれました。それは“売り込む”よりも“共感”が購買を動かす──そんなTikTok Shopらしい構造を証明する結果でした」と振り返ります。 このことは、「誰が・どう伝えるか」が購入体験を左右する時代の到来を示しています。

今回のインタビューは、このLIVE直後に実施されたもの。TikTok Shopを活用した“共創型コマース”の可能性と、その裏側にある工夫と信頼構築のプロセスを深掘りします。

「売れる」だけでなく「伝わる」LIVEを──あやさんの“言葉の力”

「このフェイスパウダー、パッケージの美しさも粉質の仕上がりも本当に良くて、“これなら自信を持っておすすめできる”と思えたんです」と話すのは、今回のLIVE配信でメインMCを務めたあやさん。

「“これ使ったら肌がこうなる”っていう実感を、そのまま伝えるように心がけています。視聴者さんに寄り添って、“自分の肌悩みにも効くかも”と思ってもらえるように。」

元美容部員として、10年以上にわたり店頭で接客・カウンセリングをしてきた経験を活かし、LIVEでも一人ひとりの視聴者に向けた丁寧な“言葉の選び方”を大切にしていると言います。
実際、LIVE中には「それ気になってた！」「使ったことあるけど説明がすごくわかりやすい」といったコメントが次々と寄せられ、配信中の商品クリック率は約50%という高水準を記録。単なる販売ではなく、ブランドとクリエイターが共に東方美学の魅力を語り合う“共創の場”だからこそ、視聴者との信頼関係がそのまま購買行動へと自然に結びついていきました。

「LIVEに特化した戦略が奏功」──セラー側の準備とチーム体制

一方で、FLORASIS Japanのマーケティング担当者はこう語ります。

「TikTok LIVEを主軸にした販促戦略を最初から設計していました。TikTok Shopにおいて“伝える力”を最大化するには、動画だけでなくLIVEという対話型の接点が欠かせないと考えていたからです。」

実際に、この1回の配信において総売上の84%がLIVE経由、16%が商品カード経由という結果に。FLORASISではTikTok LIVE用に事前の撮影・商品セレクト・価格設計・配信台本のブラッシュアップまで、チーム一丸となって準備を進めていたといいます。

「今回の配信はたった1時間でしたが、そこに至るまでには複数回のミーティングと細かな準備がありました。あやさんからの“視聴者目線のフィードバック”を受けながら、商品の魅せ方も工夫しています。」

その結果、高価格帯にも関わらずフェイスパウダーが最も売れたという事実が、共創の成果を証明しています。

「押し売りしない」から、売れる──信頼の育て方

あやさんがTikTok LIVEで意識しているのは「押しつけないこと」。
「『この商品おすすめです！買って！』って言われても、見る側としてはちょっと引いちゃうんですよね。私はいつも、“自分が感動したポイント”を素直に伝えて、それが刺さる人に届けばいいと思ってやっています。」

今回のLIVEでは、視聴者がコメントで「〇〇ってどう？」「使い方わからない」と尋ねてくる場面も多く、その都度ていねいに応えることで“会話から信頼を育てるスタイル”が徹底されていたのが印象的でした。

FLORASIS側も「そうした姿勢が、ブランドイメージにも深くつながっていく」と評価しています。

再現可能な「共創の型」をつくる──セラーとクリエイターの共鳴

今回のコラボレーションは、「あやさんがたまたま人気だったから売れた」という一過性のものではありません。
そこには、再現可能な“共創の型”がありました。

この3つの要素が揃うことで、TikTok Shopという“伝わる場所”で、商品が意味を持って流通していくのです。

「クリエイターとのLIVEコマースは、セールスチャネルであると同時に、“ブランド理解を深めるコンテンツ”でもあります。今後も、こうした共創のあり方を丁寧に積み重ねていきたい」とFLORASIS側は語ります。

最後に──信頼と共鳴がLIVEの中で自然に流れ、購買へとつながる

商品の情報は、検索すればいくらでも手に入る時代。でも、その商品が「自分にとって必要かどうか」を判断するには、信頼できる誰かの“言葉”と“実感”が必要です。

TikTok Shopが生み出すLIVEの現場は、消費者にとって、信頼できるクリエイターの想いが込められた情報が伝わる場所です。
ブランドとクリエイター、そして視聴者が共に“納得して選ぶ”購買体験が、東方美を伝える新たな体験として、さらに広がりを見せています。

※記事内の取材内容および数値は、すべて2025年7月上旬時点の情報に基づいています。記事公開時点では変更の可能性もありますので、予めご了承ください。