GOST式B2Bマーケティング ｜ 第6章 Perception Change（認識変容）：思い込みを払拭する設計図

第6章 Perception Change（認識変容）

6.1 Perception Changeとは何か

Perception Change（認識変容）とは、Target Audienceの「思い込み」を払拭し、正しい認識に変えることです。
第5章で解説したAwarenessは、「自社の存在を知ってもらう」ことでした。しかし、Target Audienceが自社を知っていても、誤った認識（Perception）を持っていると、商談化しません。

例えば：

• 「あの会社は高そう」

• 「セキュリティが不安」

• 「うちの業界には合わない」

• 「導入が難しそう」

これらの「思い込み」が、検討の障壁になっています。
7つの階段の中で、Perception Changeは最も理解されず、投資されていない施策です。多くの企業が、Awareness（認知獲得）やLead Generation（リード獲得）には予算を使いますが、Perception Changeには予算を使いません。
しかし、Perception ChangeはRevenueに大きな影響を与えます。なぜなら、顧客の「思い込み」が変わらなければ、どんなにリードを獲得しても、商談化しないからです。

図版6-1：認知（知っている）と認識変容（理解している）の違い

6.2 Before PerceptionとAfter Perception

認識の変化を設計する

Perception Changeとは、顧客の認識をBefore（変更前）→ After（変更後）に変えることです。
この「Before → After」の変化を設計することが、Perception Changeの本質です。

業界別のBefore/After Perception例

金融業界（地銀）の場合：

製造業（生産技術部長）の場合：

小売業（店舗運営部長）の場合：

図版6-2：認知変容のプロセス：思い込みの払拭

6.3 Perception Change施策の設計

3つの要素

Perception Change施策を設計するには、3つの要素が必要です。

要素1：Target Audience（誰の認識を変えるのか？）
例：

• 金融業界：地銀のLoB部門長

• 製造業：生産技術部長

• 小売業：店舗運営部長

要素2：Before/After Perception（何を、どう変えるのか？）
例：

• Before：「クラウドはセキュリティが不安」

• After：「クラウドこそセキュアで監査も容易」

要素3：戦略的な場（どこで伝えるのか？）
例：

• 金融業界：『ニッキン』、FIT展

• 製造業：『日経ものづくり』、人とくるまのテクノロジー展

• 小売業：『日経MJ』、リテールテックJAPAN

この3要素を組み合わせることで、Perception Change施策が設計されます。

認識変容マトリクス

Perception Change施策を設計するために、認識変容マトリクスを使います。
認識変容マトリクスとは、Target Audience × Before/After Perception × 戦略的な場 × 施策 を整理する表です。

【認識変容マトリクス例：金融業界（地銀向けクラウドサービス）】

このマトリクスを埋めることで、Perception Change施策が明確になります。

6.4 営業からの一次情報が設計図を完成させる