受注する人、しない人の違い3選。営業力は「話す力」だけじゃない。

おはようございます！

朝から突然ですが

世の中、公平不公平と感じることありません？

僕は毎日感じています（笑）

致し方ない部分も大前提あるんですが

如何に公平に持っていけるかどうかを念頭に動いています！

つまり、偶然ではなく必然に変わるように行動をします。

行動した結果を振り返ります（笑）

今日のテーマである受注できる人できない人

同じ製品を扱っているのに。。。
って思いません？？

何であいつだけ。。。とか（笑）

今日はその”何で”を埋める知識として持ち明けってもらえたら嬉しいです！

営業をしていると、こんなことありませんか？

「同じ商品を提案しているのに、あの人は受注する。」

「自分もちゃんと説明しているのに、なぜか決まらない。」

「もっと営業トークを勉強したほうがいいのかな……。」

僕自身、営業を20年以上やってきましたが、受注する人と、なかなか受注できない人を見ていると、ある共通点があります。

それは、

受注できる人＝話すのが上手い人

とは限らないということ。

むしろ、商談中の「話し方」以外の部分に、大きな違いがあります。

今日は、僕が営業をしてきた中で感じる、

「受注する人・しない人の違い3選」

について紹介します。

今日のアジェンダ

① 商品を売る人と、未来を考える人
② 話す人と、聞く人
③ 今日の受注だけを見る人と、次につなげる人

どれも、明日から意識できることです。

⸻

①「商品を売る人」と「相手の未来を考える人」

まず大きな違いがここです。

受注できないときほど、

「この商品の良さを伝えなきゃ」

と考えてしまいます。

もちろん、商品の説明は必要です。

でも、お客様が知りたいのは、

「その商品を買ったら、自分たちに何が起こるの？」

ということ。

例えば、

「この商品には○○という機能があります。」

だけではなく、

「この機能を使うことで、今まで○時間かかっていた作業を減らせます。」

さらに、

「そうすると、本来やりたかった○○に時間を使えるようになります。」

ここまで伝える。

つまり、

【商品説明】

機能を伝える

↓

【価値の説明】

何が良くなるのか伝える

↓

【未来の説明】

導入した後の姿をイメージしてもらう

この違いです。

図解①

受注しにくい提案

商品
↓
機能
↓
機能
↓
機能
↓
「いかがでしょうか？」

受注につながる提案

お客様の課題
↓
必要な機能
↓
得られるメリット
↓
導入後の未来
↓
「これなら使えそう」

同じ商品でも、見せ方が変わります。

営業は「商品を売る仕事」ですが、

本当に考えるべきなのは、

「商品を使った後のお客様」

なのかもしれません。

⸻

②「話す人」と「聞く人」

次は、かなり重要です。

受注したい。

そう思えば思うほど、営業は話したくなります。

商品の説明をして、

メリットを説明して、

事例を説明して、

最後にクロージング。

でも、ここで少し考えてみてください。

その説明、本当にお客様が聞きたかったことでしょうか？

受注する人は、説明する前に質問しています。

例えば、

「現在、一番困っていることは何ですか？」

「今のやり方で、不便に感じているところはありますか？」

「もし一つ改善できるとしたら、何を変えたいですか？」

こうした質問をすることで、お客様の「本音」が少しずつ見えてきます。

図解②

受注しにくい商談

営業が話す
↓
営業が説明する
↓
営業が提案する
↓
「どうですか？」

ではなく、

受注につながる商談

質問する
↓
相手の話を聞く
↓
課題を整理する
↓
必要な部分だけ提案する
↓
相手が「自分のことだ」と感じる

この差は大きいです。

営業の会話は、

「どれだけ話したか」ではなく、「どれだけ相手のことを理解できたか」

で考えてみる。

これだけでも、商談の質は変わってきます。

⸻

③「今日の受注」だけを見る人と「次につなげる人」

最後は、営業を始めたばかりの人ほど覚えておいてほしいことです。

もちろん、営業である以上、

「今日受注する」

という意識は大切です。

ただ、

「今日決めてもらわなきゃ」

と焦りすぎると、営業の言葉が強くなってしまうことがあります。

お客様が、

「ちょっと検討したい」

と言っているのに、

「今決めていただければ……」

と押し続ける。

これでは、受注どころか信頼まで失ってしまう可能性があります。

受注できる人は、

「今日決めてもらう」だけではなく、「次の一歩を作る」

ことも意識しています。

例えば、

「では、まず○○だけ確認していただいて、来週もう一度お話ししましょう。」

「○○がクリアになれば、導入について具体的に考えられそうですね。」

「次回は○○の部分だけ、もう少し詳しくご説明します。」

こうやって、次につなげる。

図解③

商談
↓
今日受注できる
→ 受注！

今日受注できない
↓
課題を確認
↓
次回の約束
↓
検討
↓
受注

さらに、

紹介
↓
新しい商談
↓
受注

という可能性もあります。

だから、

「今日決まらなかった＝営業失敗」

ではありません。

もちろん、受注を取りにいく姿勢は必要です。

でも、目の前の1件だけではなく、

「この商談を次にどうつなげるか」

まで考えられるようになると、営業が少し楽になります。

⸻

受注する人は「特別な話術」を持っているわけではない

ここまで3つ紹介しました。

改めて整理すると、

受注する人の特徴

① 商品ではなく「相手の未来」を見る

商品説明だけで終わらず、

「導入したら何が変わるのか」

まで考える。

② 話すより「聞く」

自分が伝えたいことより、

「相手が何に困っているのか」

を先に知る。

③ 今日だけではなく「次」を見る

今日受注できなかったとしても、

「次に何をすれば前に進むのか」

を考える。

この3つです。

⸻

明日からできること

いきなり全部を変える必要はありません。

まずは、明日の商談で一つだけやってみてください。

「今日は説明する前に、質問を一つ増やそう。」

これだけでもいいと思います。

そして、お客様から出てきた言葉を一つ拾ってみる。

「それって、具体的にはどういう状況ですか？」

「そこが一番大変なんですね。」

「もしそこが改善できたら、どうなりそうですか？」

こうやって会話を続ける。

営業は、こちらが一方的に話す仕事ではありません。

お客様と一緒に「どうすれば良くなるか」を考える仕事。

そう考えると、営業って少し面白くなってきます。

受注できる人と、できない人。

その差は、才能だけではありません。

「何を話すか」より、「何を考えて商談しているか」。

ここを少し変えるだけでも、明日の営業は変えられます。

今日の商談で、まず一つ。

「売る」より「理解する」。

ここから始めてみましょう。

⸻

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

営業のトーク作成や、商談で使える営業資料についても出品しています。

「自分の営業トークを一度整理してみたい」

「もっと自然に話せる営業トークを作りたい」

そんな方は、ぜひこちらもご覧ください。

https://coconala.com/services/4315611