営業は、議論している暇があるなら、試合に出ろ

会議は増えているのに、数字は変わらない。
議論は深まっているのに、現場は動いていない。
そんな状態に心当たりはありませんか？
営業において、考えることや議論は確かに重要です。
ただし、それだけでは成果は生まれません。
本当に必要なのは、
「どのタイミングで考え、どのタイミングで動くか」です。
本記事では、営業マネージャーとして成果を止めないための
議論と行動の使い分けを、実務視点で整理します。

なぜ議論しているのに数字は動かないのか

営業マネージャーとして数字が伸び悩んでいるとき、
多くの人がまずやるのは「考えること」です。
戦略の見直し、ターゲットの再定義、商談改善、チームでの議論。
どれも正しいし、必要なことです。
ただ、あえて聞きたいのです。
それで数字は動いていますか？
会議は増え、議論は深くなる。
でも現場は変わらない。行動が増えない。
この状態は、よくある光景です。

試合中に議論はしない ― サッカーから考える営業

私はサッカーをやっていました。
サッカーにはシンプルな前提があります。
試合中に議論する時間はありません。
考えるのは試合前、ハーフタイム、試合後。
ピッチに立ったら、やることは一つです。
判断して、動く。
試合中のコミュニケーションも、議論というより
意識を揃えるためのものです。なのでどうしてもコンパクトな声掛けが多くなります。
営業も同じです。
今、会議で議論しているその時間も、本来は「試合中」です。
顧客も競合も市場も動いている中で、自分たちだけが止まっている。
これで成果が出るはずがありません。

営業における議論と行動の正しい順番

当社も昔は今よりも会議の比重が高かったと思います。
いろんな視点で議論して、戦略を練って、
「これでいける」と思って営業に出る。
ただ振り返ると、その分だけ
現場の動きが鈍くなっていたように感じます。
そこで、やり方を大きく変えたわけではありませんが、
行動に割く時間を増やしています。
会議は最小限にして、とにかく動く。
完璧に決めてから動くのではなく、
仮でいいから動いて修正する。
考えるより動くほうが早いからです。

会議を「決める場」に変えるシンプルなルール

正直に言うと、私はあまり会議が好きではありません。
必要だとは思っています。
ただ、増えすぎると明らかに現場のスピードが落ちます。
なので、かなり意識的に運用し、参加しないときは参加しないようにしています。
例えば、
会議の前に論点は出し切る
その場で考え始める人は止める
会議では基本「どっちでいくか」だけ決める
決めきれなければ、その場で責任者を決める
そして一番大事にしているのは、
「会議が終わった瞬間に、誰が何をやるかが決まっている状態」
です。
逆に言うと、
それが決まらない会議は、やる意味がないと思っています。

設計だけでは売上は生まれない

以前、「営業は設計が大事だ」という話を書きました。
https://note.com/bcc_it/n/na938332036fd

ただ、あえて補足します。
設計だけでは1円も生まれません。
現場で動いて初めて意味があります。
考えることは大事です。
ただ、それは
「動くための準備」でしかありません。

議論ができる人より、動かす人が強い理由

昔は、議論ができる人に憧れていました。
でも今は違います。
議論が上手い人より、動かす人のほうが価値がある。
多少雑でも前に進める人のほうが強いと思います。
営業は修正できます。
でも、止まっている状態からは何も生まれません。

まずは会議を減らし、行動量を増やす

もし今、
「考えているのに成果が出ない」
「議論しているのに前に進まない」
そう感じているなら、一度試してみてください。
会議を減らす。
議論を減らす。
行動量を増やす。
動かなければ何も起きません。

結論：営業は動いた人から勝っていく

本質だと思っています。
議論する暇があるなら、試合に出てください。
もちろん、会議や議論そのものを否定するつもりはありません。
情報共有や意思決定の記録として必要な場面もあります。
ただし、
現場を止めるための会議になってしまっては本末転倒です。
営業は、
動いた人から、勝っていく仕事です。

執筆：松村 健太
ＢＣＣ株式会社 IT営業アウトソーシングカンパニー カンパニー長
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