「ペインの解消」だけでは足りない

「ペインの解消こそが事業の開発、マーケティングやセールス」といった主旨のメッセージを見たので、「え？そうじゃないんじゃない？」と思ってるので、以下を書いておこうかと。

同志社ビジネススクール或いはその他外部での機会において、私の授業・講義では「ペインの解消」だけでは充分でないと教えてます。でないと、pain reliever や problem solver には成れても value proposer にはなれないので

「マイナスをゼロにする」だけではコモディティ化しやすく、「プラスを生み出し共有する（価値共創）」視点がないと選ばれ続ける存在になれない。この点は、「価値提案」と「ベネフィット訴求」の違いとも言えます。

あるいは次のようにも言えます。

受動型事業から能動型事業への転換:
顧客の困りごとを解決するだけだと「下請け思考」。顧客自身も気づいていない価値を提示する「パートナー思考」への脱却にならない。

ペイン解消はスタートラインに過ぎない:
例えばよく知られた“VPC:バリュー・プロポジション・キャンバス”などでも、Pain Relievers と Gain Creators という記述があります。これは、両方を束ねたものが“Value Proposition”ということ。Pain Reliever だけだと Gain Creator になれない。これは、Frederick Herzberg の二要因理論 two-factor theory をマーケティングに当てはめてみるとわかり易くなります（ 衛生要因と動機づけ要因）。

なので、単なる Problem Solver（課題解決屋）で終わってしまうのか、Value Proposer / Partner（価値提案者）になるのか？ ペインの『解消』で満足する事業なのか？それとも顧客の期待を超える『新しい価値の提案』ができる事業となるのか？は、「顧客の Gain」をも考慮してるかどうかに関わります。事業戦略・事業企画を考えるときはこの２つの視点を持つべき。

これは「顧客価値」を考える際にも同様で、“ベネフィット”だけを追求してもダメ。同時に“コスト”、つまりオファーを手に入れ使用するために顧客が費やしているなんらかのコストも考慮し、ベネフィットがそれを上回る状況＝顧客価値の創造ができているかどうかを考えること。これがマーケティング。

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