8月31日　#549 営業に強い人は営業に行かなくて良くなる

おはようございます。数十年ぶりに子供用プールに落とされた三澤です。

”パンツまでびちょびちょ”
”着替えを持っていってよかった”
”楽しかった笑”

さて本日は『営業に強い人は営業に行かなくて良くなる』といったテーマでお話ししたいと思います。今は特養であっても営業にいかなければお客様を取ることが難しい時代になってきました。相談員部会でも、どのように営業にいけばいいのか、どのような営業スタイルを取ったら良いのかなど、話し合いをする程、お客様の取り合いになっています。昔は特に特養なんて、待機者が数百人もいて、営業に回らなくても勝手に申し込み者がたくさん来てくれました。介護業界に限らず、たくさんの受け皿が出来ると、営業に回ってお客様を取ってこないといけなくなるので、大変になります。では、本日の営業に強い人は営業に行かなくても良くなるとは、いったいどんな状態なのかについて、本日はお話していきますので、最後までお付き合いください。

▼売らない覚悟がある
本当に営業に強い人は、一時の売上よりも信用を取りにいきます。例えば、家電量販店に行った際に自分の売上よりも、本当に求めている商品を紹介してくれる店員さんがいたら、またその人に相談したいなと思うはずです。メニューにある一番高い料理が大抵おいしくて、オススメされがちですが、自分の好みを伝えた時にそれとは別なメニューがおいしいですよと言ってもらえたら、またその店に足を運びたくなるでしょう。一時的に目先の売り上げは下がるかもしれませんが、それでもそういった対応には信用がついて回ります。

信用を得られると、次にまた家電で困ったことがあったり、友人との食事をすることがあったら、その店に行こうと思うはずです。そしたら長い目で見て売り上げが上がります。どんな商売をしていても、上司からは売り上げを上げるように言われるはずだし、言われないような上司は淘汰されてしまいます。淘汰されると、次の上司が来ることになるので、売り上げに関して言われるでしょう。

なのでどうしても現場で働いている人は、売り上げを上げようと少しでも高いものを、少しでもいい物を売りたくなるのです。売り上げを上げないと、会議などで上司や他部署の方から指摘されるかもしれない。上司やもっと上の人、他部署の人は実際にどんなに頑張って働いていても見えるのは数字になるからです。売らない覚悟を持つことは言うほど簡単なことではないのです。

▼介護施設での営業とは
介護施設は売り上げ単価が高いので、簡単に入居を決めるわけにはいきません。高齢者を一か月間入居させるとなると、安くても十数万、高い施設だと、簡単に二十万は超えて、三十万程かかる施設もあります。また、施設形態によっては、入居してから、すぐに次の施設を探さないといけなかったり、最期まで対応できない施設もたくさんあります。しかも介護保険は複雑で、実際に介護業界で働いている人でも、介護保険の仕組みをあまりわかっていない人がたくさんいます。

ましてや、80歳や90歳の親を入居させたいと相談に来られる方々も高齢なことが多く、新しい知識や、複雑な仕組みを説明しようと思っても、なかなか理解されることが難しいケースも散見されます。そんな介護施設に相談に来られる方は、どうしていいかわからずに、相談に来られるケースが多いので、そんな時に自分たちの利益のみで相談に乗らない方が良いと言えます。

いろんな方々がいるので、一辺倒な説明ではご家族も納得されないでしょう。自宅で居宅ケアマネをつけて生活を送っている人もいれば、老健に入居していて、すぐに出ていかないといけないから、行き先を探している人もいます。また、病院から次の行き先を○○日までに決めてくださいと言われる方もいます。そういった際に、どんな施設の人でも自施設のみではなく、いろんな選択肢を相手に提供できる人が営業が強い人と言えます。仮に、自分の施設に入れることができなくても、相談に来られた方が、担当のケアマネとかに良い評判を与えてくれることもあります。老健の相談員や、病院のソーシャルワーカーに伝えてくれるかもしれない。そうなったら、次に○○さんのいる施設に最初に相談しようと思わせることができます。介護施設の究極は営業に行かなくてもお客様の紹介が止まらないことだと思います。

▼営業に強くなるとは
営業に強くなるとは、たくさんの知識を持ち、わかりやすく専門用語を使わないで、どんな人にもお話できることが求められます。「居室」と言うと介護施設で働いている人からしたら、当たり前のようにお部屋とわかりますが、素人だと居室と言われてもわからない人がいます。「ユニット」と言われても何かわからない人もいます。

そういった専門用語はわからないかもしれないと思って、わかりやすく説明することが必要となります。役所の人たちの説明が分かりにくいのは、よくお役所仕事と言われている代名詞で相手の理解力とか理解度を考えずに仕事をすることと言われています。役所は別に売り上げがどうのこうの言われるわけでもないので、それでもいいのかもしれませんが、介護施設、特に特養も昔はそれでもよかったかもしれません。

お話しているように、特養でさえ、お客様から選ばれる施設にならないと空室が生まれてしまいます。なので、営業に強くなるためにも、普段からどのような言葉を使い、どのような営業をしていくかを心がけることが必要になると思ったので、本日はこのようなお話をさせていただきました。

本日も一日よろしくお願いします！

施設長　三澤　太樹