【第9回】今日からできるカイゼン活動ーー信頼を失った失敗から学ぶ、営業マナーの本質と再構築🤔【エンタープライズ営業のヒント】

はじめに

28年エンタープライズ営業のロールを企業を変更しながらやってきました。振り返ると色々な気付きがあるのに、企業秘密保持の観点から、これまで公開を控えてきました。その反省の上に少しずつ気付きをまとめてみたいと考えたのがきっかけです。少しでもヒントがあれば幸いです。（👇自己紹介はこちら）

営業強化月間──「顧客接点を増やしましょう」「面談を増やしましょう」
そんな施策が打ち出されたとき、あなたはどんなアクションをとりますか？

営業始めたばかりの20代の頃、私は「電話こそが誠意」だと思っていました。メールよりも直接声を届ける方が、相手に気持ちが伝わる。そう信じて疑わなかったのです。

ある事業会社の副支店長に対しても、私は毎週のように電話をかけていました。彼は県内の支店や顧客である教育委員会、学校、協力会社を飛び回る営業統括責任者で、常に出張中。会社にはほとんどいません。携帯にかけても出ないことが多く、着信履歴だけが残る日々。それでも私は「電話の方が誠意が伝わる」と思い込み、半年間、連絡手段は電話一択でした。

そしてある日、その副支店長から激怒されました。

「君の電話、迷惑なんだよ。出られないのに何度もかけてくる。着信履歴が溜まって、ストレスになるんだ。」

その日、私は自分の営業スタイルが180度変わるほどの衝撃を受けました。

このnoteでは、連絡手段の選び方そして、ミーティング進行の失敗から得た気づきをもとに、エンタープライズ営業における「信頼を築くための営業マナー」について整理します。

営業は、話す技術よりも“気づく力”が問われる仕事と考えます。失敗から学んだ、実践的な改善策とマインドセットを共有します。

1. 失敗──“誠意”の押し売り

営業を始めたばかりの頃、私は「電話＝誠意」「メール＝冷たい」と思い込んでいました。直接話すことが営業の基本だと信じていたのです。副支店長に何度も電話をかけ続けた結果、彼から「迷惑だ」と激怒されました。出られない電話が繰り返されることで、相手の時間を奪っていたのです。

さらに、ミーティング進行でも失敗がありました。私は決裁者ばかりを見て話を進め、起案者や現場担当者の意見を軽視して、結果、社内での合意形成が進まず、提案が止まることも多々ありました。

✅失敗：出られない電話が繰り返されることで、相手の時間を奪っていた✅失敗：決裁者ばかりを見て話を進め、起案者や現場担当者の意見を軽視した

2. 原因──“同期型”コミュニケーションと“進行設計”の盲点

この連絡の失敗に関するの根本原因は、同期型コミュニケーション（電話）に偏りすぎていたことです。電話は相手の時間を拘束する手段であり、出られなければ着信履歴だけが残る。非同期型のメールやチャットなら、相手の都合で確認できるのに、当時は「電話こそ誠意」と思い込んでいました。

さらに、ミーティング進行でも大きな落とし穴がありました。エンタープライズ営業では、意思決定に影響を与える“周辺の声”を拾うことが不可欠なのに疎かにしたことが原因です。営業は「誰に伝えるか」だけでなく、「誰が意思決定を動かすか」を見極める力が問われます。

そんな失敗を経て、僕の営業スタイルは大きく変わりました。
営業は「相手の時間を奪う仕事」ではなく、「相手の時間を尊重する仕事」。そして、ミーティングは“場づくり”であり、全員の納得を引き出す設計力が問われるのです。

では、どうやって信頼を取り戻したのか？

連絡手段の選び方、ミーティングの進行設計、社内の力学の読み方──
現場で試行錯誤しながら見つけた、営業マナーの“再構築の方法”を具体的に紹介します。

ここからは、私が実際にどのように信頼を回復し、関係を深めていったのか、具体的な事例を交えながら解説します。若手営業や営業教育に携わる方にこそ読んでほしい、実践的なヒントを詰め込みました。