事業が止まっている場所は、どうやって解決するのか。

「売上は悪くないんです。」

そう言われたことがあります。
数字を見る限り、大きな問題はありません。

顧客もいる。
売上もある。
サービスも悪くない。

でも、話を聞いていると、
どうも事業が前に進んでいない。
会議では、同じ話が繰り返される。

誰かが反対しているわけでもない。
それなのに、決まらない。

こういうとき、
私はすぐに「何が問題なのか」を探しません。

問題は、問題として現れるとは限らない。
だから、
「なぜ、そこが問題だと思っているのか」
を見ていきます。

1.いろいろな「困ったこと」

事業を見ていると、
いろいろな「困ったこと」が出てきます。

顧客が決まらない。
会議が長い。
営業が動かない。
現場が動かない。
新しい施策が決まらない。

普通なら、その場所を改善しようとします。

顧客が決まらないなら、市場を調べる。
会議が長いなら、会議を短くする。
営業が動かないなら、営業施策を考える。

もちろん、それで解決することもあります。

ただ、それで解決しないこともある。
そんなときに、
私は「違和感」を見ています。

2.見ていくのは、小さな違和感

たとえば、

「一旦、もう少し検討しましょう。」
「将来的には、他の可能性も残しておきたい。」
「もう少しデータを見てから決めましょう。」
「今の段階で絞りすぎる必要はないですよね。」

こうした言葉が、
一度出るだけなら問題ありません。

でも、何度も出てくる。

しかも、そのたびに議論が前に進まない。
こうなると、私は少し気になります。

「もっと調べよう」が続くとき、
市場データを追加する。
競合を調べる。
顧客の声を集める。
数字を増やす。

それでも決まらない。

こういう場合、
「情報が足りない」とは限りません。

もしかすると、情報を増やしているのではなく、
判断を先送りしている。

そんな可能性があります。

3.全員が正しいのに決まらない

もう一つ、よく気になるのがこれです。

この人は売上を考えている。
この人は顧客を考えている。
この人は組織を考えている。
この人は現場を考えている。

それぞれの意見には、ちゃんと理由がある。
誰かが間違っているわけではない。
それなのに、決まらない。

こういうとき、
私は「意見の違い」を解決しようとはしません。

その前に、
「そもそも、何を実現したいのか」
を見ます。

ここから、私は次に見る場所を考えていきます。

「顧客が決まらない」なら、なぜ決められないか。
「もっと情報が必要」なら、何のために必要か。
「可能性を残したい」なら、何を失うのが怖いか。
「全員意見が違う」なら、何が共通の判断基準か。

目の前の問題だけではなく、
その問題を見る前に、どこを見ればいいのか。

そこを考えます。

4.私が「次に見る場所」を決めるとき

では、実際にどこを見るのか？
ここで、前回紹介した9マスが出てきます。

これは、
「問題を分類する表」として使えるのですが、
さらに次のステップとして、
「次にどこを見るか」を決めるための地図
として使うと、解決へと導くことができます。

具体的に説明していきます。