持ってるのはコミュ力？知識？どっちかあれば、なんとかなる！—中途入社から始めるアサヒアレックスの住宅営業
「住宅の知識がないと難しそう」
「営業の経験がないとできない」
住宅営業という仕事に、そんなイメージを持っていませんか？
でも、「アサヒアレックス新潟」で20年以上住宅営業に携わってきた、部長の遠藤巧さんはこう言います。
「極端に言えば、コミュ力がすごく高いか、住宅の知識がすごくあるか。
どっちかあれば、なんとかなります」。
大胆な発言に聞こえますが、実際にその言葉を体現する、ふたりの中途採用の社員の名前を挙げてくれました。
ひとりは前職が陸上自衛隊員の井関涼さん。
まさかの住宅営業への転職でしたが、持ち前の高いコミュニケーション能力でお客様からの信頼を獲得。入社3年目で、成績優秀者に贈られる「金バッジ表彰」を受けました。
もうひとりは、工務店で現場監督や建築部長を務め、入社後に営業に配属された小日向裕輔さん。
これまでの経験で培った『現場力』を生かし、営業でも成果を重ね、40歳でグループ会社「株式会社エコ・ライフ・アサヒ」の執行役員に就任しています。
前職も持ち味も異なるふたり。
しかも、中途採用の彼らがなぜ住宅営業としてこんなにも早く結果を出せたのか。
そこには、本人が元々持っていた強みだけでなく、入社後に知識を身につけ、現場で経験を重ねていく、アサヒアレックスの営業育成がありました。
中途入社は「大アリ」
そもそもの話。
住宅営業という仕事は中途入社もアリなのか、遠藤部長に尋ねてみると、「アリかナシかで言えば、大アリですね」と力強い答えが返ってきました。
「やっぱり中途採用の人は話が早いですよ。すでに社会に出て働いているから、お客様とも普通にコミュニケーションが取れるし。住宅営業では、まずはそこが大事なので」。
住宅の営業は「人生で最も高い買い物」をサポートする仕事。
それゆえ、社会人としてのマナーや人間力が求められます。
ビジネスマナーを一から教える必要がある新卒に対し、社会人経験を積んでいる中途採用者のアドバンテージは、非常に大きいと話します。
「極端に言えば、コミュ力がすごく高いか、住宅の知識がすごくあるか。どっちかあれば、なんとかなります」。
ここで“好事例”として名前が挙がったのが、井関さんです。
「それで言うと、井関さんは住宅の知識はなかったですけど、“コミュ力おばけ”ですからね（笑）。あの能力は、営業にかなり役立っていたと思いますよ」。
陸上自衛隊から住宅営業へ。
入社当時、住宅の専門知識はほとんどなかった井関さんにとって、人と自然に関係を築ける力は大きな武器になっていたと、遠藤部長は言います。
その力は社内でも発揮されていたようです。
井関 涼さん（アサヒアレックス新潟株式会社）
「分からないことは、結構いろんな人に聞いてました。家づくりって建物だけじゃなくて、土地とか資金計画とか、あと使える補助金とかもあるし、色んな事が絡んでくるじゃないですか。だから、自分でちまちま調べるより担当部署に行って聞いたほうが早いや、って。元々人と話すのは好きなほうなんで、入社してすぐみんなとも仲良くなれました」。
分からないことがあれば、素直にその分野の詳しい人に聞き、知識を増やし、お客様へ還元する。それがお客様に喜ばれ、入社からわずか3年目で「金バッジ表彰」受賞という成果につながりました。
天性の高いコミュニケーション能力が、彼の成長を後押ししたのは間違いなさそうです。
井関さんには初登壇となった、表彰式の様子を収めたnoteはこちら☟
覚えた知識を『お客様との会話』へ
とは言え、分からないことを全て先輩や他部署の人に聞いて回るわけにはいきません。入社後はどのように営業の仕事を覚えていくのか、順番や覚え方を聞いてみました。
「最初は展示場のことを、一通り案内できるようになってもらいます。そこからですね」。
展示場とは、ハウスメーカーや工務店のモデルハウスが複数展示されている、総合住宅展示場のことです。アサヒアレックスは新潟市内の3か所に出展しています。
まずはこの展示場の性能や設備、間取りについて、自分の言葉で説明できるようになること。それがスタートラインなんだとか。
そこから先は、
お客様にお席についていただくまでの会話の練習
着座面談の練習
カタログやパンフレットを使いながら、アサヒアレックスの家づくりや品質について説明する練習
と、このように、“ひとつクリアしたら次へ”を繰り返し、少しずつステップアップしていくそうです。
「そこまで頭に入ったら、今度は相手を置いてロープレをします。ここからが本番なんですよ」。
ロープレはロールプレイングの略。つまり模擬演習のこと。
それまで覚えてきた商品や住宅の知識を、今度は『お客様との会話』の中で使っていく段階です。
「実際のお客様は、一人ひとり違いますからね。その人が何を考えているのか、どこで困っているのかを聞いていく。土地なのか、資金なのか。そこが分かれば、次に会うときに何を提案すればいいかも見えてきます」。
覚えたことを一方的に説明するのではなく、相手の話を聞きながら、必要な情報や提案を考える。
ロープレでは、そんな“実際の接客に近いやり取り”を繰り返すのだといいます。
ロープレの次は、先輩と現場へ
ロープレで接客の練習を重ねたあとは、いよいよ実際の営業現場へ。
先輩や上司のリアルな動きから学ぶ『OJT』へとシフトします。
「中途入社の方には、基本的に先輩と行動を共にしてもらってます」。
訪問への同行や商談への同席を通じて会話の運び方を学んだり、時には、自分が接客する側に立って、そのすぐ後ろで先輩がハラハラしながら見守る、なんて場面も。
さらに、既存のお客様宅を訪ねる『CS訪問』も、営業のイロハを学ぶ貴重な機会になると遠藤部長は話します。
「展示場でお客様を待っているだけでは、実際に話せる機会にも限りがあります。だったらオーナー様のところへ行って、いろいろな人と話した方がいい。人と話すこと自体が、営業の練習になりますから」。
商談の席だけが、営業を覚える場所ではないようです。
先輩の技を見る。
自分でやってみる。
オーナー様と対話する。
そうやって現場でひたすら場数を踏んでいくことで、未経験からでも、引き出しを増やしていけることがわかります。
では、すでに住宅の知識や現場経験を持っている人はどうなのでしょうか。
『現場力』が高い人も、強い
ここで遠藤部長が例に挙げたのが、小日向さんでした。
「小日向さんみたいに『現場力』が高い人も強いですよ。住宅の知識のベースがありますからね」。
工務店勤務の頃は現場監督や建築部長のほか、現場のあらゆる仕事を任されていたと聞いている、と遠藤部長。
「現場を知っている人は、『これならできる』『こうした方がいい』という判断が早い。例えばお客様の希望を聞いて、構造や動線を考えながら、その場で間取りを描くこともできます。その場で具体的な提案ができるのは、大きな強みですよね」。
小日向裕輔さん（株式会社エコ・ライフ・アサヒ）
前職では現場を中心にさまざまな役職も経験してきたので、営業でもやっていける自信はありました。でも、実は最初の3か月くらいは、まったく契約が取れなかったんです。焦りましたよ。自分より年下の営業が成果を上げていくのも悔しかったですし。そこから、彼らにあって自分にないものは何だろうと、必死で考えて、見て学びました。当時の自分は、現場の知識を伝えることに意識が向いていて、『お客様の話を聞く』という営業の基本ができていなかったんですよね。それに気づけてからは、まずは話を聞いて、希望を叶える方法として自分の知識や経験を使うようになりました。そこからです。結果がついてくるようになったのは。
意外な言葉が返ってきました。
最初から順風満帆ではなかったのです。
ただ、井関さんと小日向さんのふたりの成長には共通点がありました。
持っていた強みだけに頼らず、足りないものを身につけてきた点です。
持っているものから始めればいい
遠藤部長の最初の言葉。
「極端に言えば、コミュ力がすごく高いか、住宅の知識がすごくあるか。どっちかあれば、なんとかなります」。
これは、「どちらか一つの能力さえあれば、それだけで住宅営業ができる」という意味ではなく、「持っているものを入口にして、足りない知識や経験は、入社してから身につけていけばいい」という意味だったことに、ここで気づかされます。
営業部門では日々のOJTに加えて、定期的な研修や勉強会も行われています。最近では新入社員の数名が、始業前に集まってロープレをしているそうです。
「若い子たちが、自分たちでやっていますよ。誰かに言われたからじゃなくて、自分たちで集まって」。
そう話す遠藤部長は、少し嬉しそうでした。
研修で学び、ロープレで試し、先輩と現場を回りながら経験を重ねる。
時には、自分よりできる人を見て学ぶ。
足りないものに気づけば、自分たちで勉強することだってできる。
最初から、すべてを持っている必要はない。
持っているものから、始めればいい。
今持っているものだけにこだわる必要もない。
ここには学び、今より成長できる場があるのだから。
遠藤部長が伝えたかった「なんとかなる」の意味は、きっとここにあるのだと思います。
アサヒアレックスの企業理念に、こんな言葉があります。
能力の差は2倍。意識の差は100倍。
もともと持っている能力の差以上に、学ぼうとする姿勢や、より良くなろうとする意識の差が、その後の成長を大きく左右する。
そんな考えを表した言葉です。
今回の話を聞き終えて、この言葉が妙に腑に落ちました。
「住宅の知識がないと難しそう」
「営業の経験がないとできない」
確かにそう思うのも無理はありません。
でも、自ら選択肢を減らし、可能性を狭めてしまうのはもったいない気がします。
コミュ力か、知識か。
それとも、別の何かか。
あなたは何を持って、アサヒアレックスに来ますか？
そして、どんな自分になりますか？
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