入居者が決まらない。まず家賃を下げる前に確認してほしいこと。

募集を始めて1ヶ月。
問い合わせが少ない。
2ヶ月経っても決まらない。
そんな状況になると、多くのオーナー様が不安になります。

そして管理会社からは、
「家賃を下げましょう」
という提案が出てくることがあります。

もちろん、相場から大きく外れている場合は賃料調整が必要なこともあります。

ただ、現場では「決まらない＝家賃が高い」とは限りません。
まずは現在の募集状況を確認してみることをおすすめします。
今回も正直に、そして攻めた記事を書き記します。

レインズに掲載されていますか？

まず確認していただきたいのがレインズです。
レインズとは、不動産会社同士が物件情報を共有するためのシステムです。オーナー様は直接見ることができませんが、管理会社に依頼すれば掲載状況を確認できます。

確認したいポイントは次の3つです。

レインズに掲載されているか

そもそも掲載されていなければ、他社から紹介される機会が大きく減ります。
特段の理由がない限り、これは囲い込みと言われる悪しき行為であり、オーナー様には何もメリットはありません。
しかし、レインズに掲載されていれさえれば良いということはありません。
ここは大きな注意点です。

募集図面が掲載されているか

まずはレインズに募集図面（マイソク）が掲載されているか確認しましょう。
▶参考記事：募集図面（マイソク）とは？成約を左右する、最初の関門

自社以外の仲介会社によるお客様への紹介をしにくくするために、故意に募集図面を掲載していないというケースもあります。
作成中の場合もありますが、募集図面の作成に何日もかかることはありません。

レインズに写真が掲載されているか

仲介会社は募集図面だけでなく、写真や間取り図を見ながら物件を選びます。
そのため、写真が少ないと紹介されにくくなることがあります。
抱えているお客様に「この物件どうですか？」と情報を流す為にも写真は必要です。
写真がない、間取り図もない。
大手や中小問わず、よくある状況です。
これも一種の囲い込みとなります。

広告可になっていますか？

次に確認したいのが広告可かどうかです。
広告可とは、他の不動産会社がSUUMOなどへ広告掲載できる状態を指します。
広告不可の場合、物件を紹介できる会社がレインズに掲載をしている会社に限定されます。

もちろん広告不可にする事情があるケースもあります。
ただ、早期成約を目指すのであれば、広告可の方が有利になることが一般的です。
▶参考記事：なぜ広告不可が多いのか？賃貸で行われる悪習慣の話

レインズの閲覧数を確認してください

意外と知られていませんが、レインズには閲覧数を確認できる機能があります。
管理会社に聞けば確認できます。

この数字は非常に重要です。
例えば、レインズ閲覧数そのものが少ない。
この場合は募集方法や賃料を含めた募集条件、図面や写真などに課題がある可能性があります。
ここでの数字は不動産業者から募集情報がどう見られているのかを推察できます。

ポータルサイトでどう見えているか

次にSUUMOなどのポータルサイトです。
これは検索などを行い、実際に掲載されている情報を確認してみてください。
まず見ていただきたいのは写真です。
写真は本当に大切です。
競合物件と比べて見劣りしていないか？
せっかくの物件写真が暗い印象になっていないか？
ぜひ確認してみてください。

▶参考記事：物件写真は募集の命です。

例えばSUUMOに掲載されている場合、管理会社に問い合わせることで、下記の数字も確認できます。
・一覧PV
・詳細PV
・クリック率

これらを確認できることがあります。

一覧PVは検索結果に表示された回数です。
詳細PVは実際に物件詳細を見てもらった回数です。

クリック率が低い場合は、写真や募集条件が競合に負けている可能性があります。

内見はありますか？

ここが大きな分岐点です。

内見がない場合

内見がない場合は、

・賃料設定
・礼金設定
・写真
・募集図面
・広告条件

などを見直す必要があります。

特に相場とのズレは大きな原因になります。

一定数の内見がある場合

内見があるにもかかわらず決まらない場合は別の問題を疑います。

内見があるのに決まらない場合

実際の現場では、物件そのものに原因があることもあります。

例えば、通電されていない。
空室で真っ暗。
清掃が不十分。
室内が暑い。
臭いが気になる。
こういった印象に影響を与えることです。

検討者様は複数の物件を比較しています。
第一印象が悪いだけで候補から外れてしまうことがあります。

私たちは空室募集の際、内見用の照明器具を設置することがあります。明るいだけで印象は大きく変わるからです。

最後に

入居者が決まらないと、「家賃を下げるしかないのかな」

と思ってしまいます。

しかし、その前に確認することで、原因が見えてくることがあります。

また、条件調整をする場合でも、
ADを上げるのか。
礼金を調整するのか。

それぞれ意味が違います。
ADは仲介会社への訴求です。
礼金調整は借主への訴求です。

どちらが有効かは物件ごとに異なります。

大切なのは、原因を確認せずに家賃だけを下げないことです。
まずは今の募集状況を把握することから始めてみてください。

管理会社を選ぶときに確認すべきポイントは、こちらにまとめています。