いい提案なのに通らない。原因は“順番”かもしれない
こんにちは。りくです。
提案資料を作るとき、ついやってしまいがちなのが、
最初に「何を提案するか」を書き始めることです。
たとえば、
この案でいきましょう
この製品を採用しましょう
この運用に変えましょう
この体制にしましょう
こういう“答え”から先に置いてしまうやり方です。
もちろん、提案資料なので、最後は提案を書かないといけません。
でも、最初にそこから入ると、資料全体が思ったより弱くなります。
なぜかというと、読み手はまだその時点で、
「なぜその話になるのか」
「他の選択肢ではだめなのか」
「それを今やる意味はあるのか」
が腹落ちしていないからです。
作り手としては、頭の中で全部つながっています。
背景もわかっているし、課題も見えているし、比較もしたうえで、その提案にたどり着いています。
でも、読み手はその順番で考えていません。
ここが、提案資料のややこしいところです。
提案資料は、正しいことを書けば通るわけではないです
これは少し厳しめに言うと、
提案内容が悪いから通らないのではなく、通る順番で見せていないから弱く見える
ことがかなり多いです。
よくあるのが、こんな流れです。
1枚目：提案概要
2枚目：提案内容
3枚目：スケジュール
4枚目：効果
5枚目：補足
一見それっぽく見えます。
でもこれだと、読み手はずっと置いていかれます。
「で、何が問題やったんやっけ」
「なんでこの案なんやっけ」
「比較したんかな」
「この効果、前提あってるんかな」
こんなふうに、頭の中で小さい引っかかりが残ります。
提案資料は、この引っかかりが積み上がると弱いです。
内容が正しくても、納得の流れがなければ、
“なんとなくピンとこない資料” になります。
これ、かなりもったいないです。
提案資料で最初に書くべきなのは、解決策ではなく「困りごと」です
提案資料で最初に置いた方がいいのは、解決策ではなく、
今どこに困りごとがあるのか です。
もっと言うと、
何が起きているのか
どこが問題なのか
なぜ今整理が必要なのか
放置すると何が困るのか
このあたりです。
ここが見えていないまま提案を書くと、読み手からすると、
急に正解だけ出された感じになります。
たとえば営業の提案でも、社内改善の提案でも、設備導入の提案でも同じです。
読み手が知りたいのは、いきなり答えではなくて、
「この提案は、何のために出てきたのか」
です。
ここが飛ぶと、提案は弱くなります。
比較表が作れても、提案資料になると止まる理由もここです
前回の記事では、提案資料を1枚ずつ作ると迷いやすい、という話を書きました。
あれと今回の話は、実はつながっています。
比較表は、整理の資料です。
選択肢の違いを並べて、判断材料を見せる資料です。
なので、1枚単位でも成立しやすいです。
でも提案資料は違います。
提案資料は、ただ情報を並べるものではなくて、
読み手を「なるほど、その順番ならその提案になるよね」に連れていく資料 です。
つまり、比較表の延長で作ろうとすると止まりやすいんです。
比較表は「並べる力」がいる。
提案資料は「運ぶ力」がいる。
ここ、似ているようでけっこう違います。
じゃあ、どんな順番なら強くなりやすいのか
提案資料は、たとえばこんな順番にするとかなり見えやすくなります。
1. 背景
何が起きているか。なぜこの話が出てきたか。
2. 現状課題
今どこに困りごとがあるか。何がボトルネックか。
3. 課題に対する考え方
何を基準に解くべきか。何を重視すべきか。
4. 選択肢・比較
他の案も含めて整理するとどう見えるか。
5. 提案内容
だから今回はこの案がよい、につなげる。
6. 導入効果・期待効果
入れたらどう良くなるのか。
7. 進め方・スケジュール
どう動くのか。現実的に進められるのか。
8. 次アクション
何を決めたいのか。何をお願いしたいのか。
この順番だと、提案が急に出てきた感じがかなり減ります。
つまり、提案資料を強くするコツは、
“良い答えを書くこと”というより、
答えが自然に見える順番で並べること です。
先に解決策を書きたくなるのは、悪いことではないです
ここはちょっとフォローもしておきたいです。
最初に解決策を書きたくなるのは、別に悪いことではないです。
むしろ、仕事ができる人ほど、答えが先に見えていることも多いです。
ただ、その“自分の中では見えている答え”を、
そのまま相手に渡しても伝わるとは限らない、というだけです。
作る側は、答えにたどり着くまでの背景を省略しがちです。
でも読み手は、その省略された部分にいちばん引っかかります。
だから、提案内容を考えるのは先でもいいんです。
ただ、資料として見せるときは、
提案から書き始めるのではなく、提案にたどり着く流れに並べ直す
このひと手間がかなり大事です。
提案資料は、「正しさ」より「納得の順番」です
たぶん、提案資料でしんどいのはここです。
何を書くかは、ある程度わかっている。
でも、それをどの順番で出せば伝わるかで迷う。
そして迷ったまま作ると、
とりあえず提案内容から書き始めてしまう。
その結果、内容は合っているのに、
なぜか弱い。なぜか通りにくい。なぜか刺さらない。
この状態になりやすいです。
提案資料は、正しさだけでは足りません。
読み手が納得しやすい順番に整っているか で、かなり印象が変わります。
なので、次に提案資料を作るときは、
最初に「何を提案するか」を書く前に、
何が課題か
なぜ今なのか
比較すると何が見えるか
だから何を提案するのか
この流れがあるかを一度見てみるのがおすすめです。
それだけでも、資料の通り方はかなり変わります。
提案資料のテンプレートも、
1枚ずつの部品だけでなく、こういう流れごと使いやすい形で整理していきたいと思っています。
次は、「効果」や「期待値」をどう書けば提案が弱く見えにくくなるか、そのあたりを書ければと思います。
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